每经记者：董天意

二手车商老吴没有料到，今年他的生意很火。

“从5月开始，店内平均交易价格就已经超过往年水平了，尤其是近两个月豪华品牌准新车行情比较好，确实挣了几笔‘快钱’。”老吴一边说一边向《每日经济新闻》记者展示了他店内一辆刚整备好的2020款宝马X3 xDrive30i领先版车型。

老吴说，这台准新车“开票价”为45万元，目前跑了2万多公里，二手车售价在42万元以上。“利润大概是两万元，下午就有人来提车。”老吴告诉记者。

图片来源：每日经济新闻 资料图

从收车到售出，老吴店内的这辆宝马X3仅用时3天，如此高的周转率在二手车行业中并不多见，但随着今年来汽车行业“缺芯”潮愈演愈烈，上述现象正成为常态。“目前4S店内基本没有现车，着急的客户只能来我们这里。当然，售价也要比以前高一些。”老吴说。

实际上，老吴有些感激这突如其来的产业危机。因为，这场“芯荒”不仅让他的二手车经纪公司彻底从去年疫情打击中恢复元气，更让他的生意愈发红火，汽车业的“芯荒”反倒让老吴的心不慌了。

但并不是所有的二手车商都有老吴这样的心情。同为二手车商的小飞向记者坦言，市场中部分车型行情走高并未使其经营状况得以改善，反之，稀缺的优质车源与激烈的行业竞争正令他的小店举步维艰。“二手车收购都是价高者得，大车商在资金、客户资源上都更有优势，往往利润更高的精品车型会被‘抢’走。” 小飞说。

图片来源：每经记者 韩阳 摄（资料图）

记者在走访市场时发现，小飞所说的情况并非个案。在北京花乡二手车市场内，小飞门店所在区域被业内戏称为“土坑”。在这里，国产和普通合资品牌等中低端车型是销售主力，零星可见有几辆豪华品牌车型，其年份与车况也明显不及展厅区。显然，“土坑”内的经营者大都未尝到市场升温带来的甜头。反之，面对日益升级的竞争压力，小飞们更想知道，他们的未来在哪？

豪华品牌“准新车”收购价普涨5%~10%

去年7月，老吴还在发愁，疫情冲击下他的二手车生意还能不能继续做下去。

“当时北京整个花乡二手车市场几乎停转，别说是散客来看车了，同行间‘串货’都发不出去，谁也没办法。”老吴对记者说，由于担心疫情反复，很多二手车商在去年都选择保守经营路线，导致利润、交易量均有不同程度下滑。但令老吴没有想到的是，时隔不到半年，汽车行业的另一场“黑天鹅”事件将二手车市场行情从谷底推向了高峰。

图片来源：每经记者 裴健如 摄（资料图）

“芯片短缺导致新车产量下降，特别是一些紧俏车型供应不足，新车价格有所上调，消费者在购车时选择持币观望。一些急需购车的客户将目光转向二手车，二手车市场整体需求出现一定增长。”中国汽车流通协会厂家二手车分会主任徐剑飞说。

中国汽车流通协会（以下简称流通协会）发布的数据显示，今年1~9月，全国二手车市场交易1296.68万辆，同比增长35.34%；其中，全国二手车9月交易量约为157.53万辆，环比增长5.14%，较去年同期增长7.44%，交易金额为1040.28亿元。

今年9月份国内二手车市场也呈现出一些结构性市场特征。流通协会方面表示，由于新车市场芯片短缺问题导致的供应不足降低了车辆的置换率，导致二手车收车价格有所上涨、成本增加传导至终端市场，二手车价格也随之上扬。从车龄结构来看，3年以内的准新车受到市场青睐，9月市场份额环比增长两个百分点。

图片来源：摄图网-401415947

“二手车市场价格是跟着新车行情走的，目前4S店普遍没有优惠也没现车，着急用车的客户将目光转向二手车市场也是情理之中。市场需求增多，价格自然要上涨。”老吴告诉记者，目前市场中豪华品牌准新车的收购价格相较去年同期普遍上涨5%~10%，部分畅销车型准新车的价格直逼新车，客户相当于只能省下几万元购置税。

值得一提的是，由供应链危机衍生出的市场供需关系改变，也令二手车市场出现诸多“反常”现象。如，部分豪华车品牌经销商日前宣布以“开票价”回收二手车。宣传海报显示，对于部分热销车型，只要行驶里程不超过1.5万公里且符合准新车车况，经销商经检测后将以用户购车发票价回收该车。

图片来源：摄图网-500800614

对于上述市场变化，独立汽车分析师张翔在接受中新社采访时直言：“汽车作为消耗品，一旦卖出后，即使是一公里没开也会有所贬值。市场中出现原价回购二手车的情况，也反映出当前汽车行业‘缺芯’程度之严重。”

但在老吴看来，经销商以“开票价”回收二手准新车是“稳赚不赔”的买卖。一方面经销商“开票价”回收的标准为2020年1月1日到2021年6月30日期间上牌，且公里数不超过15000公里的畅销车型，基本上都属于“年限近、公里数少、车况好”等条件的精品二手车，该类车型在二手车市场中素来畅销；另一方面，符合精品标准的官方二手车售价相对较高，而上述车型在2020年销售时通常有5万~8万元的优惠幅度，经销商以“开票价”回收后再按当前行情销售，其单车利润也能达到数万元。在零售受阻的情况下，经销商还可以选择将车批售给二手车商。

优质车源一车难求，小车商直言“压力山大”

虽然二手车市场迅速升温，但并非所有车商都尝到了甜头。

据老吴介绍，目前二手车市场中，仅奔驰、宝马、奥迪、保时捷等豪华品牌准新车的涨价幅度较大，部分合资品牌中的畅销车型售价有一定程度上扬。以别克GL8 ES陆尊准新车为例，其售价已基本与新车持平，较半年前上涨两万余元。但相比“BBA”（即奔驰、宝马和奥迪）准新车，其他品牌的二手车售价变化并不明显，部分冷门品牌和车型的价格甚至还有所下跌。

中国汽车流通协会和精真估联合发布的《2021年9月中国汽车保值率研究报告》（以下简称保值率报告）显示，9月，国内豪华品牌二手车价格整体提升。其中，保值率环比增幅最高的品牌依次为宝马、奔驰和奥迪，其余品牌的变化并不明显，而诸如本田等热销品牌的保值率还出现小幅度下滑。这意味着，二手车商手中实际能享受“涨价红利”的车型并不多。

“这也是部分宝马、奔驰经销商敢于以‘开票价’回收二手准新车的原因。”老吴告诉记者。

图片来源：每经记者 孙桐桐 摄（资料图）

但记者了解到，即便是以“开票价”回收，选择在此时出售准新车的车主仍寥寥无几。北京某一汽-大众奥迪4S店二手车业务负责人告诉记者，目前其门店内还没有以“开票价”回收的车辆。“即使是以‘开票价’回收，车主也要承担购置税等损失。而且准新车车主的置换意愿普遍较低，当前新车的等车时间较长，优惠幅度也较小，所以基本上没有车主愿意在此时置换。”上述负责人表示。

事实上，优质车源紧张叠加同行竞争，豪华品牌准新车在二手车市场中也是“一车难求”。“前段时间，我打算以34万元购入一辆精品2019款奔驰E 260L，价格都跟车主谈好了，但最后还是被同行以34.5万元收走，这款车在去年同期的收车价仅为32万元左右。”小飞向记者表示，现阶段商家对豪华品牌精品二手车的竞争十分激烈，以往口头约定的方式已经“栓”不住客户了，得靠真金白银的“拍钱”才行，但精品二手车收车价的持续走高，让小飞等一众小规模车商直言“压力山大”。

资金短缺是小规模车商的常见问题。据 HCR慧辰的调研数据，国内近六成的二手车商都曾在经营过程中遇到过资金问题，其中，99%的二手车商认为车辆库存是导致资金问题的最主要原因，周转压力较大。

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此外，由于小规模车商经营普遍采用经纪模式，大部分车辆都是以个人名义过户交易，公司账面流水普遍较低，导致其无法以企业名义获得低息经营贷款，而民间借贷的融资成本高，额度有限且具有不固定性，这意味着，小规模车商在日常经营上需更为谨慎。

“大车商往往资金储备足、客户资源广且信任度高，库存流转更快，所以通常敢于以更高价格收购精品车型，从而实现‘买优卖优’的良性循环，久而久之便形成了品牌效应。”小飞告诉记者，像他这样小规模经营的二手车商，更多是依靠原有积累的“车商圈”进行交易，不仅车源质量良莠不齐，整体利润也十分堪忧。

“目前很多车主得知二手车行情较好，在出售自己车辆时便对价格有了更高期待，而车商在竞争中往往需要投入更多资金成本，但实际利润并未增加多少，这在无形中增加了经营风险。”老吴表示，二手车商的生存核心是“低收高卖”，一买一卖间的差价才是利润，不能只看部分车型售价走高就认为二手车商的生意好，其背后往往还要承担资金周转成本、车况差异、新车价格波动及市场变化等一系列风险，对于上述细节的把控程度，才是决定二手车商成败的关键因素。

图片来源：每经记者 裴健如 摄（资料图）

对于当下行情，老吴认为，“缺芯”所带来的价格波动或只是暂时性的，从长远来看，二手车市场终将回归理性。而现阶段的“高收高卖”现象更像是市场各方间的“击鼓传花”，有人可以从中获利，但最终因压仓“爆雷”的商家也不在少数，结果只有等最后一刻才能知晓。

流量，二手车商争夺的新高地

虽然并不是所有二手车商都能分享“缺芯”带来的红利，但不断升温的二手车市场还是吸引着不少“淘金者”涌入其中，他们试图通过一种新的模式参与市场竞争。

“家人们，眼前这台车是2020款路虎揽胜行政版车型，目前表显公里数是6.9万公里，我现在带大家看看内饰…..”已是晚上9点，“北京中盛名车汇”的线上直播间内仍是人声鼎沸。经过主播的卖力介绍，有几位外地客户当即决定赶来看车——这辆价格超过百万的豪车就这样成功“出手”了。

坐落于北京花乡二手车市场正门口的中盛名车，其公司规模与经营水平超过了花乡二手车市场内的绝大多数商家，是同行间公认的“头号玩家”。然而，当“头号玩家”都已开始在线上“加班”营销引流，不少二手车商已经感觉到行业的“内卷”开始了。

公开数据显示，我国现有超64万家经营范围含“二手车”，且状态为在业、存续、迁入、迁出的二手车相关企业，数量上从2016年至今共增长32万家。其中，2020年有近12万家二手车相关企业成立，新增数量在各行业中最多。以工商登记为准，今年前三季度，我国又新增11万余家二手车相关企业，同比增长28%。

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但市场整体增速仍远落后于从业者的涌入速度。流通协会统计数据显示，2016年~2020年，我国二手车交易量（包含重复过户）由1000余万辆提升至1500余万辆，增幅约50%，而二手车相关企业数量在五年内已实现翻倍。“僧多粥少”的局面也意味着，二手车行业正在加速洗牌。

“高利润精品车抢不到，‘冷门车’利润高不好卖，大事故车不能卖，畅销车又没利润，这就是目前部分二手车商所面临的问题。”老吴坦言，近年来场地租金、人员工资、营销费用及资金利息等二手车经营成本都有所提高，“让很多小车商打起了退堂鼓”。

面对行业不可避免的“内卷”，老吴和小飞们也开始尝试直播卖车等新模式，希望通过线上引流转化以提升交易量。在此之前，曾有二手车商在接受媒体采访时称，“通过短视频平台卖车可月入40万元“，这无疑对老吴和小飞们产生了巨大吸引力，不仅是对高收入的渴望，更是源于一种对“互联网+”概念似懂非懂般的崇拜与向往。

“别看平时卖车时‘口若悬河’，真正面对镜头的时候一句话也说不出来。”回想起初次直播的场景，小飞直呼“太尬了”，但每每想放弃时，“月入40万”的情景却又成为其坚持下去的最大动力。在小飞看来，线上营销将成为传统二手车商的新一轮技能比拼，既分高下，更决“生死”。

正如小飞所言，全新的“造富神话”正在二手车行业中飞速传播，越来越多的车商加入到直播大军中，意图抢占行业全新风口。某直播平台日前发布的《2021汽车直播数据报告》显示，过去5个月其二手车板块直播场次增幅达497%。与此同时，二手车直播的人均看播次数在近五个月增长了61.8%，看播时长增长23.6%，互动次数增长26.3%。

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“车源渠道的变化是二手车商转战‘线上’的原因之一。”老吴表示，以往二手车行业是“车源为王”的时代，车商只要拥有稳定车源即可高枕无忧。但随着线上拍卖平台的不断成熟，车商原有的经销商、金融机构、厂商及政府机构等车源渠道基本转为拍卖模式，这也让部分车商将目光转至线上直播，旨在打通个人用户车源渠道。

“二手车网络营销的另一优势是可以为商家降本增效。一方面，直播卖车是面向全国客户，用互联网打破了地域区隔和信息壁垒，资源得到充分匹配，此举将有效提升交易量和库存周转速度。另一方面，随着知名度的攀升，商家还可在积累口碑的同时打造门店‘IP’，为日后的连锁化、规模化奠定基础。”老吴对记者说。

而在业内人士看来，短视频和直播带火二手车销售，本质上是用户和主播通过直播内容突破了信任壁垒。当二手车商纷纷开始“说真话”，信息不对称等阻碍二手车发展的关键痛点便迎刃而解，行业风气也随之改变。

以“北京中盛名车汇”的直播平台为例，其名为“中盛名车刘掌柜”的短视频账号通过分享二手车交易、评估过程和真实案例，粉丝量在一年多的时间内增长超过百万，点赞量超400万次。中盛名车汇运营副总经理陈剑勇在接受媒体采访时表示，目前其店里每个月二手车交易量超过百台，相比以往收入水平增长约30%，其中来自互联网平台的线索收入已经超过公司总收入的一半。

流量，亦成为二手车商间竞相抢夺的全新高地。

“一直以来，二手车商辛辛苦苦、砥砺前行，没有找到比较科学、先进的营销方式，还是一种传统营销理念在左右我们。如今时代变了，二手车行业已经进入到一个以创新经营、科技引领、先进手段为工具的数字时代。”中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三在中国二手车大会二手车新营销论坛中公开表示。

政策倒逼主体结构升级，“正规军”加速入局

事实上，相较国外成熟市场，我国二手车析出率仍有待提高，市场经营主体也未摆脱“小、散、弱”的局面。

流通协会发布的《2020年二手车经营企业营商环境调研报告》显示，国内二手车市场中单体经销商比例占到88%，有两家以上连锁店的占12%。其中，拥有10个车位以下的企业占比为34.6%，3名以下员工企业占比为51.9%。这意味着，“夫妻店”仍是国内二手车企业主要经营形式。

上述局面的出现，主要与此前二手车增值税收政策有关。依据此前相关政策，二手车经销企业需要在交易中缴纳2%销售额的车辆增值税，而二手车行业的平均单车毛利润仅为6%，这使得绝大部分二手车商更倾向于“私人交易”的方式。流通协会数据显示，国内二手车交易中，私人交易占比达到63.4%，授权经销商交易占比仅为8.2%。

为此，国家发改委等部门联合发布《关于稳定和扩大汽车消费若干措施的通知》，对二手车经销企业销售旧车，减至按销售额的0.5%征收增值税，将税额下调75%，旨在通过政策引导缓解二手车市场经营主体的“碎片化”格局。

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“由于国内二手车商按总交易金额的2%纳税，而不是像其他比较成熟的市场那样，按买卖差价进行交税，给经销商带来了很重的税负。此次税改不仅减轻了经销商的纳税负担，也肃清了二手车交易市场的部分乱象，使得经销模式变得更为可行。”中金公司在相关研究报告中表示，下调增值税额短期内可被视为代替车商主动降价，有利于促进终端销售的活跃度；从长远来看将有助于大型经销商降低企业运营成本，鼓励中小型经销商的规范化经营，把更多精力和资源投入于服务能力的建设上，从而使行业整体健康发展。

受政策利好影响，国内经销商集团也正在加紧二手车业务布局。据汽车流通协会数据，2020年，中国百强经销商集团二手车销量约为二手车总销量的9.4%，比上年增长12%；2020年中国百强经销商二手车下手台次为135万，同比增长10.4%，经销商集团二手车业务的年复合增长率已超过了10%。

“经销商的‘先天优势’在于二手车车源的控制和生产，通过帮助消费者处理和置换车辆，从而带动新车流通。”远通集团总裁助理、二手车业务负责人周景霞向记者表示。

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山东远方集团副总经理董杰则认为，经销商集团二手车业务的另一大优势是资源生态圈，二手车业务可主动和店内新车销售、售后、金融、保险、CRM等部门形成联动机制，加强保客营销，从而提升市场份额。“过去我们实现了客户消费生命周期的一次开发，现在围绕客户再卖一次车、再开发一遍保险、分期机制，让客户在同品牌或者是集团内再得到消费升级，这是我们应追逐的目标。”董杰说。

值得一提的是，国内已有部分经销商集团凭借上述优势实现了二手车业务的快速增长。以经销商中最大的二手车实体交易代理商广汇汽车为例，其利用在销售新车时积累的客户网络，采用置换或代理客户寄卖等方式获得二手车车源，同时向顾客提供二手车认证和交易平台代理交易等增值服务，并收取相应的佣金以实现获利。数据显示，自2012年以来，广汇二手车代理交易台数年复合增长率超过40%。

“相比其他从业者，经销商集团是具有天然卡位端口优势的二手车经营者。”中金公司在相关研究报告中表示。

新能源二手车大潮将至，行业迎来新机遇

而随着国内新能源汽车销量不断攀升，一个新的机遇也摆在了二手车商面前。

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据交通管理局统计数据,截至2021年9月底,我国新能源汽车保有量已达到678万辆，占汽车总量的2.28%。按2020年国内燃油车二手车析出率6.6%（二手车交易量/汽车保有量）计算，目前国内新能源二手车数量理论上已达44.75万辆。

不过，新能源车型的二手车析出率要远远高于燃油车型。据车易得公布的调研数据，2020年国内新能源车二手车析出率为16 %，约为燃油车型的2.4倍；5年车龄的新能源车二手车析出率为20%。照此测算，自2021年开始，每年将有超百万辆的新能源二手车流向市场，而随着国内新能源汽车的普及度提升，这一市场仍在快速增容。

保值率报告显示，今年以来，国内新能源二手车保值率稳中有升。今年1~8月，插电混动汽车的三年期保值率约为45%~50%，而纯电动车三年期保值率维持在35%以上。

“新能源二手车的投资回报率是传统二手车的5倍以上。但为什么到现在很少有人来做新能源二手车，就是因为大家都不懂。”车易得品牌创始人沈文军在中国二手车大会上表示，新能源二手车的高投资回报率，一方面是由于目前新能源二手车残值率较低，商家的购买成本也就随之降低；另一方面，新兴行业导致的市场结构错位，使得提前布局的商家可从中赚取更高利润。

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今年7月，中国汽车流通协会发布的团体标准T/CADA 17-2021《二手纯电动乘用车鉴定评估技术规范》（以下简称《规范》）正式实施，填补了国内二手纯电动乘用车鉴定评估标准的空白。

《规范》中对评估机构及人员提出了更高要求。《规范》起草组专家、北京交通大学动力电池实验室主任王占国称，由于新能源汽车内电压越来越高，所以《规范》中要求评估人员必须拥有电工证，并具备电控基础和高压操作常识。除此之外，《规范》中对智能车型历史数据评判方法和现场测试数据的标准也较为复杂，对评估人员的计算能力和素质要求也有所提高。

而在市场布局方面，厂商对新能源二手车业务的推进速度也明显快于二手车商及经销商集团。如，上汽集团成立了上汽二手车认证中心，为车主提供二手车保值回购业务，同时也甄选二手车源进行销售；几何C按补贴后指导价2年7折保值回购；蔚来则上线了其NIO Certified二手车业务，其中包括为用户提供车辆检测、评估、收购及售卖等全流程服务。

中国汽车流通协会二手车信息化办公室副主任于琨认为，“新能源汽车发展已经势不可挡，这意味着新能源二手车即将迎来高速增长，对二手车行业而言，这既是机遇也是挑战。”

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目前，小飞已开始扩展新能源二手车业务，但车型和数量并不多，主要以特斯拉为主。“折价越多的车型越容易吸引客户，况且，特斯拉还有一定的品牌加成。”小飞告诉记者，特斯拉Model S和Model X是当前新能源二手车市场中较为畅销的车型，保值率也相对平稳，更适合二手车商参与交易。

但老吴则表示要继续观望一段时间再择机出手。在老吴看来，当前各地区用户对新能源车的购买需求不尽相同，新能源二手车的价格、主销车型仍存在地域性差异，这不利于二手车商的估值和销售；新能源车仍处于高速发展期，任何“颠覆性”技术的诞生都将对现有市场价格体系造成打击，二手车行情也将随之波动；随着新车智能化程度的不断提高，智能软硬件性能或将替代电池性能成为新能源二手车残值的重要估值指标。届时，新能源二手车的利润也将有所提高。

“无论时代如何变革，二手车人始终要做的就是在学习中成长，在竞争中变强，二手车行业只会越来越好。”老吴说。

（注：应受访者要求，老吴、小飞等均为化名。）

记者：董天意

编辑：裴健如

视觉：刘青彦

排版：裴健如 马原

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