破碎，重建，找到第二增长曲线。

文/方文宇 周琦 编辑/江昱玢

捞王的上市之路还有戏。

3月14日晚，粤式火锅连锁捞王二次递交招股书，拟在港交所上市。2010年在上海开出第一家猪肚鸡火锅店，12年后意欲敲钟，赵宏泽和他的搭档，捞王联合创始人兼CEO廖志伟携手闯关，志在打造“粤式火锅第一品牌”。

港股诞生多个火锅类餐饮明星股的盛况，历历在目，如今闭店潮下，“前辈”海底捞、呷哺呷哺的日子并不好过。

捞王冲击IPO，压力可见一斑。“人都需要被破碎，然后重建。”2017年因为心肌梗塞动了手术，赵宏泽的心脏装了3根支架，他反而有了全新思考——生命不可掌控，健康发展才是真谛，捞王也是一样。

廖志伟自称“严厉的父亲”，负责解决企业的问题，他眼中的赵宏泽就像妈妈，给予企业温暖的爱。慈母带出的孩子2021年成绩不差，光靠餐厅经营，捞王收入12.4亿元，同期利润1396万。

1 “学渣”老板踩中空白市场

十多年前，“猪肚鸡火锅”对于华东群众来说，还是个新鲜词。

猪肚鸡火锅源于广东客家。客家人爱把猪肚鸡作为餐前汤，有暖胃的功效。后来，市场上出现猪肚鸡门店，主要流行于广东地区。在捞王手里，这道广东名菜，却率先在华东市场打响了名号。

捞王背后的男人赵宏泽来自宝岛。赵既不是学霸，也不是经商高手，光是高中就读了5年，一度被退学，那段日子，他没有自信也不想与人交流。

总得找些活干，赵宏泽开始在夜市摆摊，还干过服务员和送货员。20岁时，他跟风做起自助火锅，开了4年店就亏本倒闭。爱折腾的他又去杭州开了一家杭帮菜，依然没能成功。

转眼33岁了，赵宏泽经商成功的哥哥提前退休，把公司股份留给了他，赵因此喜提一笔创业启动金。赵宏泽对餐饮特别是火锅情有独钟，他发现红汤火锅市场竞争非常激烈，而在广东市场表现抢眼的猪肚鸡火锅，还没入驻上海。

赵宏泽和股东们拍板了，就做猪肚鸡火锅，取名“捞王”。2010年，捞王在上海开了第一家门店。

这次创业，赵放弃了单打独斗，转而拉上幼时伙伴——捞王联合创始人兼CEO廖志伟。廖志伟大学主修信息管理专业，加入捞王之前，曾在一家设计、生产和销售石英组件的公司，负责营销工作。

如果说赵是捞王的精神支柱，廖则是运营和管理的一把好手。招股书显示，赵宏泽和廖志伟分别持股4.26%和4.44%。

清淡养生的定位、可以喝的火锅汤底，猪肚鸡火锅给上海消费者带来新鲜感。捞王一炮而红，三个月连开三家店，很快回本并赚到了钱，赵宏泽却感到不快乐。

他发现团队里的每一个人都疲惫不堪，缺乏使命感，自己也是一样。他很快反应过来——是企业文化出了问题。

2016年，赵宏泽摸索三年后最终确立，爱是企业的核心价值——用爱传递好味道。廖志伟很赞同，他表示不追逐利润，反而创造了更好的利润。

2 新品牌新业务刚起步

一如赵宏泽期盼的，企业慢慢有了温度，不再只是冰冷的业绩数字，捞王也慢慢走上了规模化扩张之路。

赵宏泽开启多元化品牌战略，盯上消费力杠杠的年轻客户群。

2017年，捞王开辟了两个副牌——“锅季”健康小锅，主打一人食，餐厅大小只有捞王的一半左右。“捞王心灵肚鸡汤”，则是快捷便利的休闲餐厅。

三个品牌已开出150家门店，其中“锅季”和“捞王心灵肚鸡汤”各只有两家，捞王一枝独秀。

赵宏泽的“野心”远不止于此。他的目标是在全国甚至全球开设新餐厅，后续装修翻新、采购设备、场地租赁，又是一大笔钱。此次IPO募集足够资金，显得尤为关键。

规模化扩张离不开集中的食材采购及自动化生产工厂，赵宏泽很明白这点。他曾把负责研发和生产汤料的中央工厂放在苏州，目前可以满足超300家门店的汤料需求。

继续开新店，供应可不能出问题。捞王计划拿出上市筹集资金的一部分，建2号中央工厂。

“爱”字当头，赵宏泽仍需要拿业绩说话。2019-2021年，公司收入稳中有进，2021年营收13亿元，同比增长15.56%。

对于第二增长曲线，捞王于2018年推出了外卖业务，2020年又推出了即食产品的零售业务。

为什么会做起即食类食品的生意？因为市场足够大。2016年的规模是1508亿元，2020年增长至2786亿元。

面向白领消费者，捞王推出特色菜胡椒猪肚鸡、捞王XO酱、青花椒酸菜汤底等定制即食产品，在商超、连锁便利店就能买到，甚至之后在捞王的餐厅内也能买到。

至于新业务到底能贡献多少营收呢？至少目前，提振增长的成效并不明显。2021年，公司零售业务占比略微上涨到0.5%，外卖业务占比3.7%。

3 热辣竞争难突围

市场规模大、可复制性强，火锅行业竞争“热辣”。

主动关停300余家门店的“老大哥”海底捞，就是最好例子。2021年，海底捞亏损38-45亿元，相当于，一天就巨亏上千万元。这几乎蚀空过去三年的盈利。股价不断下跌，较最高点市值蒸发了3000亿。

海底捞之后，呷哺呷哺也遇关店潮，深陷巨额亏损。预期2021年收入61.5亿元，净亏损约2.75-2.95亿元。

赵宏泽的日子也不太好过。捞王的净利润率一直下滑，处于增收不增利的尴尬处境，关键在于翻台率，简单来说，就是一张桌子一天下来换了几拨客人。

“老大哥”海底捞的翻台率，从最高的每天超过5次，一路下跌至历史新低3次，而捞王的翻台率则从2019年的3.2次，下降到2021年的2.4次。要知道，评价店铺效率重要指标就是翻台率。

为了争夺客流量，各家火锅店使出浑身解数。

有的火锅店从装修上做文章，将店开在绿皮火车上，也有走国潮风、复古风的；有的从锅底上下功夫，鸭血豆腐锅、牛排火锅、羊棒骨火锅、牛杂煲应有尽有；有的在“鸳鸯锅”的基础上，推出“奔驰锅”，食客一次体验三种口味。

另一方面，猪肚鸡火锅的细分赛道上，捞王如履薄冰。广东两大头部猪肚鸡品牌，淼鑫猪肚鸡和淼福猪肚鸡门店数均超过200家，捞王不占优势。

海底捞、湊湊也都推出了猪肚鸡火锅，且门店分布更广、可供选择的配菜更多、品牌知名度更高，赵宏泽可谓腹背受敌。

价格方面，主打低性价比的呷哺呷哺，人均消费约65元，以服务见长的海底捞客单价约为110元，捞王则为120元。

让年轻食客们坚定不移地选择捞王，赵宏泽显然要想办法，争取做更多的加法。

（作者：方文宇,周琦 编辑：江昱玢）

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