文/每日财报 楚风

盐津铺子经营模式以“商超中岛”为典型，即通过商超渠道和较大规模超市“店中岛”货柜的形式销售，简而言之就是在商超里面开店，借助商超客流量来销售。该模式自2018年推出以来，促进公司业绩强劲增长。但是进入2021年，商超中岛模式似乎失灵，营收不仅大幅放缓，净利润也明显下降。

3月30日晚间，盐津铺子披露2021年年报显示，其营收实现增长，而净利润却同比下降逾三成，业绩增收不增利迹象显著。同时，盐津铺子营业成本和“三费”均明显上涨，对利润侵蚀较大。

《每日财报》注意到，盐津铺子也意识到销售渠道单一，正推动全渠道变革，并向“产品矩阵+大单品”“散装+定量装”进行战略转型。从目前来看，盐津铺子变革与转型任重道远，商超渠道仍占重要地位，线上渠道销售占比非常低，经销商模式收入比例上升，但毛利率却较低。

扣非净利润“腰斩”，未能完成业绩目标

在2021年转型升级年，盐津铺子业绩增长出现挫折。3月30日晚间，盐津铺子披露2021年年报显示，其实现营收为22.82亿元，同比增长16.47%；实现净利润为1.507亿元，同比下降37.65%；扣非净利润为9140万元，同比下降51.73%。

分季度来看，盐津铺子在去年四个季度分别实现净利润为8203万元、-3341万元、725万元和6592万元，其中第二、第三季度业绩表现较差。

在业绩快报中，盐津铺子解释称，第二季度因转型费用投入和原材料涨价等多种因素迭加而影响短期业绩，但公司应对及时应变合理，在7月8月经重新评估并优化调整后，第三季度和第四季度控制和保持了较为合理的费用投入，销售产品、销售渠道和销售区域同步进行结构性优化。

《每日财报》注意到，盐津铺子旗下各品类产品销售量均获得一定增长，休闲烘焙点心类、休闲深海零食、休闲肉鱼产品、蜜饯+果干产品和休闲素食等产品销量同比增幅均达到两位数，但营收增长幅度无法覆盖营业成本增长幅度，导致毛利率大幅下滑。

2021年，盐津铺子整体毛利率为35.71%，较去年同期下降8.12pct。其中，休闲烘焙点心类、休闲深海零食和休闲肉鱼产品营收同比增幅分别为10.77%、37.23%和22.51%，但营业成本同比增幅为28.53%、82.85%和39.89%，导致毛利率下降8.84pct、12.99pct和7.75pct。

从财务报表来看，盐津铺子“三费”增长幅度显著。其中销售费用为5.05亿元，同比增长7.23%；管理费用为1.19亿元，同比增长23.84%；财务费用为2096万元，同比增长253.42%。

《每日财报》发现，在投资者关系活动记录中，盐津铺子将2021年业绩目标定为，在2020年经审计数据的基础上，营业收入增长28%，还原股份支付成本的扣非经营净利润增长42%。由此可见，盐津铺子去年业绩与目标相差甚远。

同时，盐津铺子也没有完成股权激励考核目标。2021年4月份，盐津铺子向32名激励对象授予限制性股票223.67万股，占公司股本总数的1.73%，授予价格为53.37元/股。该股权激励的第一轮限售期考核目标为，相对2020年，2021年营业收入增长不低于28%，且净利润增长不低于42%。

值得一提的是，盐津铺子也预感到股权激励考核目标难以完成，在2020年业绩考核目标未变之下，将2022年、2023年业绩考核目标进行较大下调。

“商超中岛”模式失灵了吗？

查阅盐津铺子历史业绩，其并非首次遭遇净利润大幅下滑。2017年，盐津铺子同样出现业绩增收不增利的情况，与2021年业绩情况颇为相似。2017年，其营收同比增长10.38%，净利润同比下降23.25%，扣非净利润同比下降52.09%。

在业绩增长压力下，盐津铺子在2018年下半年起大力推进商超中岛/专柜战略，以较低的成本实现规模扩张。商超中岛模式优势相当突出，前期投资较少，资本回收周期较短，再加上盐津铺子与各大商超密切关系，商超中岛模式得以大量复制，在全国范围迅速扩张。

2020年是商超中岛模式的高光时刻。彼时，在疫情冲击之下，线下零食专卖店、杂货铺、便利店遭遇困境，而商超客流量相对稳定，商超中岛模式就发挥巨大作用，盐津铺子净利润增长幅度达到88.83%。对比之下，同样依靠线下销售渠道的来伊份，2020年净利润同比下降728.65%。

同时，2020年疫情也极大推动了生鲜电商、社区团购等新型零售模式发展。新型零售模式一发不可收，对商超零售造成巨大压力，分流了大量消费者。2021年，新型零售对商超的冲击凸显，商超客流量下降，多家商超上市公司披露业绩亏损公告。而依靠商超客流量的盐津铺子也遭遇重挫，因而在2021年半年报中，其直言“低估了社区团购”。

2017年，盐津铺子在业绩压力下推出商超中岛模式，极大的提振了2018年至2020年业绩；2021年，盐津铺子再次出现业绩大幅下降，商超中岛模式失灵，能否再次打造第二次业绩增长曲线呢？

事实上，盐津铺子也并非毫无动作，现已推出全渠道变革和战略转型计划。盐津铺子计划向商超、社区团购、流通渠道（便利系统）、线上电商等全渠道布局，并向“产品矩阵+大单品”“散装+定量装”进行战略转型。

在商超中岛模式中，盐津铺子主要销售散装产品，而定量装主要面对便利店、电商和经销渠道。在全渠道改革中，散装和定量装相辅相成，形成互补关系。

目前，盐津铺子正处于变革阵痛中，销售结构也有所改变。2019年至2021年，其直营商超渠道营收占总收入比例分别为35.56%、32.18%、28.90%，去年占比首次降至30%以下；经销商渠道营收占总收入比例分别为59.42%、62.24%、65.02%，呈现稳步上升趋势。2020年，其经销商数量为880家，到2021年增加至1749家，增幅达到98.75%。

不过，盐津铺子电商销售渠道依然非常弱。2019年至2021年，电商渠道营收占总收入比例分别为5.02%、5.58%、6.08%，占比从未超过10%，对业绩贡献较小。

需要注意的是，商超中岛主要是直营小店，毛利率相对较高。2021年，其直营渠道毛利率达到50.83%；经销商渠道营收占比有所上升，但经销商要分走不少利润，毛利率仅为28.51%；电商渠道占比虽小，但毛利率也达到40.77%。

盐津铺子的经营目标为“直营商超树标杆，经销商全面拓展、渠道下沉，电商、零食渠道等新兴渠道积极突破”。在后疫情时代，面对零售渠道去中间化再去中心化的局面，盐津铺子能否再次打造第二次业绩增长曲线呢？《每日财报》将持续关注。

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