对张威、梁艺馨来说，在快手直播带货是背水一战。4年时间，她们从一个十几平米的房间出发，做到了拥有一家自己的公司，以及接近170万的粉丝。不论顺境还是逆境，东北女人的乐观豁达总能占据上风。就像她们常常挂在嘴边的一句话：“管它呢，拼了再说。”

文 | 方邢

编辑 | 金匝

(资料图)

运营 | 月弥

一场“失败”的直播

谈判桌上，气氛紧张了起来。

“咱们要是有诚意，就合作，不想干，也可以不干。”面对着眼前数十个品牌的负责人，张威努力让自己看起来更镇定，“我是南通本地的主播，还有自己的工厂，我知道面料、工艺、人力的实际成本。你们现在给的这个价钱，上直播肯定不行。”一旁的搭档梁艺馨，也向她投去鼓励和肯定的眼神。

这是张威和梁艺馨来南通的第四年，两个女性一起离开辽宁老家，在陌生的城市从零开始，靠着做快手直播，一路闯荡过来，在这里扎下根。现在，她的粉丝众多，也有经验，但此时，还是她第一次面对如此复杂的局势。

南通是家纺之乡，整个家纺市场拥有个体工商户近 4 万家，从业人员 40 多万，国内几乎一半以上的纺织床品，都来自南通。这里也有一个特殊的惯例：每逢年底，所有当地家纺品牌的老板们会坐在一起，聊过去一年里出了多少新品、赚了多少钱、该给工人们发多少奖金。但今年行情不好，货卖不动，大家凑到一块儿，聊的多半是焦虑。

凭着此前经营服装店、做快手主播的敏锐度，张威从今年的聚会中看到了“干件大事”的机会——困局往往也意味着转机，她们决定趁此联合家纺老板们，跳过所有中间环节，从品牌工厂直接拿货，再连续直播3天。这样既能解决老板的货物积压，也能保障她们从中赚到钱。

最开始，一切都很顺利。找品牌联盟商会的负责人沟通合作意向，对方看她是个打扮精致的快手主播，又有近两百万的粉丝，二话不说，就把“有网红来带货”的好消息发到群里，几乎所有品牌都表达了合作意愿。但谈起价钱，张威就立刻明白了，她又被当成了外行。面对这位网红主播，不管是不是新品，质量如何，品牌方都统一加价了10%，这才出现了开头这一幕。

这个时候发脾气没有用，张威和梁艺馨决定和所有家纺品牌老板们开会，拿出谈判的智慧。“新品可以挣钱，但库存肯定得破价”，还得站在对方的角度劝几句，“压货到最后就是压着固定成本，怎么也得先把货换成现金”。

合作谈成了。

但这还只是她们要闯的第一关。按照从前的分工，张威负责直播全程，梁艺馨负责除了直播外的所有琐碎事情，她们一口气租下南通叠石桥家纺城的大厅，有了“上万平米的直播间”，两个人都觉得办成了一件前所未有的事。但很快，她们就知道了为什么之前没有人把直播地点选在这里。

缺光源是致命问题。整个家纺城的外立面由透明玻璃构成，平时只有自然光照射。上午8点以前、下午4点以后，大厅都是“乌漆嘛黑”的。按照张威粉丝的消费习惯，早上的流量和转化是最好的。而在正常直播间里，射灯、顶灯，以及各个层次的氛围灯一起照射，才能显示出床品的颜色和品质。梁艺馨只能找工人搭架子，再挂上基础照明灯。虽然跟直播间的氛围没法比，但总算“能在镜头里看见人了”。

一个问题又撞向另一个。距离正式直播只剩不到24小时，梁艺馨一口气把所有照明灯打开。“啪”的一声，整个商场的供电系统跳闸了。她只好连夜找电工，紧赶慢赶，才在直播开始前修理好。

张威的压力更大。直播前几天开始，她满脸长痘，害怕11个小时的时间来不及讲完全部产品，更担心辜负了信任她的品牌。她拿着手机焦虑得在现场走来走去，身后是团队挂上去的标语——“功夫不负有心人”。她从这句话里重新获得了一点勇气，“管它呢。箭在弦上，没有退路”。

直播是张威的开关，站在镜头前，摸着早就铺好的四件套和被子，兰精天丝、黄金宝蚕丝、羊绒的保暖性、真丝的质感……这些专业词汇顺滑地从她嘴里流淌出来。两天半的时间，快手直播的销售额就超过了600万。

12点，张威下播，梁艺馨顾不上吃午饭，又把整个团队聚拢过来，开始了复盘会。因为场地、光线的原因，虽然最后的销售额没有达到最好预期，但这时候东北女人骨子里的乐观、豁达占了上风，“好歹比我们刚开始干直播的时候强多了”。

▲ 图 / 视觉中国

姐妹

直播间里，张威、梁艺馨是“霸道女总裁”和她更霸道的闺蜜：一个粗线条，和另一个更粗的线条，一个负责冲锋，另一个负责断后，配合默契。但粗线条的张威，一直记得她们开始直播的日子——2019年3月18日。

那时，是张威做全职妈妈的第三年，每一天的生活都被柴米油盐、照顾孩子填满。“但一天过去，又像是什么都没做”。她心里越来越慌，有时候看着绿灯亮了，她甚至不敢自己过马路，“好像这个社会已经把我甩出去了”。

但这远不是最坏的时候。张威不愿意过“花一分钱还要问老公要”的日子，就和朋友一起投资。她风险意识不足，很快，四五十万亏得一分钱不剩，这是她的全部积蓄。这件事，张威没有告诉任何人。

有一件事，直到现在，梁艺馨才知道。那是2019年，她也碰上了难处，只能问张威借几千块钱租房。张威先是告诉她没有，可没过多久，又把钱打到她账户里。梁艺馨没察觉出异样，觉得张威一直就是刀子嘴豆腐心。但她不知道，那时候，张威也到了山穷水尽的地步。

张威至今对那一幕像电影般的场景记忆深刻。那时还是冬天，梁艺馨离开时，张威看着她的背影，眼睛热起来。她找人借了几千块钱，转给了梁艺馨。

对张威来说，做直播是背水一战，作为一个后半生还不知道能做什么的宝妈，她想找一条出路，为了她自己，也为了家人朋友。

当时，快手的直播日活用户数已经突破1亿关口，直播电商初兴，一些城市开始借着直播电商快速发展起来，比如山东临沂，是其中的典型。据《快手电商生态报告》统计，2019年，临沂电商直播累计交易额已超100亿，居全国第三，也逐渐往其他城市铺开来，抵达了张威生活的鞍山。

张威也下载了快手，看到有人在拍美妆、服装的带货短视频，这是她的日常兴趣，也是她最熟悉的领域，“赚钱的机会来了”。唯一的问题是，想要拿到更低的进货价格，就要更靠近货源。张威决定立刻动身去义乌。

她把孩子交给父母，独自一人上路。同样也在寻找出路的梁艺馨一直念叨着，也要来义乌陪她。张威一直没答应，她怕连累朋友跟着自己吃苦。无论如何，她得先闯出一条路来。

刚到义乌，张威就花七百块钱租了十几平米的房间。那是她主播生涯的起点。跟梁艺馨比，张威从小话不多，父母一度担心她因为不爱说话而吃亏上当。但到了义乌，她每天没事就在快手上拍美妆、穿搭类的视频，整天对着手机念念有词，练表达能力，但两个月时间过去，数据还是没什么起色。直到偶然间，她拍了一条讲解卡通凉席的视频。

原本，她对家纺一无所知，她都能察觉到视频里自己的紧张，说的话也像自言自语。但快手直播的一个热门推荐，让她的命运在24小时内突然逆转。第二天，张威睁开眼睛，发现自己靠着这十几秒的视频涨了6万粉丝。她成为被命运和平台选中的人——这下可以把梁艺馨找来了。

张威的短视频上了热门的第三天，梁艺馨来到了她期盼已久的义乌直播间。张威至今记得朋友的样子，“化了浓妆，头发吹得一根根都立着，戴个大金链子、小手表，以为来当网红”，结果发现，“网红”张威一个人蹲在地上打包。第二天，梁艺馨把“网红装扮”换成了背心裤衩，和张威一起打包。

两个人的分工就是从那一刻开始的。那时候平台还没有购物车功能，张威负责直播，梁艺馨用微信接单、当客服，等张威下了播，两个人再一起打包、发货。

她们在义乌的床品批发城里找到了合作伙伴，定时去门店直播，一口气坚持了三个月。其余的时间，她们的战场就在租来的直播间里，墙上钉上钉子，床品一挂，直播间就搭建完成。对于家纺行业，两个人都是外行。碰到不懂的地方，张威就拿着面料去店里找人问，140支数和100支数哪个更好，什么花型可以做出怎样的产品。后来，她们两个人只要上手一摸，就知道床品的质量如何。

她们每天起码播3场，每场4小时，谁困了，另一个人就推对方一把，清醒了接着干活。直播时间越长越好，是很多从业者的共识。但对那个时候的张威、梁艺馨来说，“平台”“算法”这些词和她们距离尚远。她们俩当时最大的快乐就是能听到钱到账的提示音，“一停下来，就觉得钱都让别人赚走了似的”。

一开始，她们制定的终极目标是一天卖出100单，“那指定就是巅峰了”。但她们没想到，“巅峰”一个月后就到了。直播间一口气来了几百人，用现在业内的话来说，她们“接住了平台的流量”，随便点进来看看的路人，很多点了关注，下单成了粉丝。

而这个“巅峰”很快不值一提，销量像一个陡坡往上拉。一百单、几百单、上千单，两个手机很快就不够用了。到最后，“桌子上全是接单的手机，两个人根本忙不过来”。

这一年，像张威这样的主播商家开始大量出现，原本市场所认为的电商格局已定，却被直播电商这匹黑马打乱。刚起步的快手电商订单数增长了254%。在今年的快手电商116购物节，张威一开播，一天就是300多万的交易额。

▲ 张威和梁艺馨的快手店铺。图 / 受访者提供

“两口子都没有的默契”

时常有人提醒她们，这种快乐不会长久。

一个合作伙伴坐下来，就说起跟朋友一起做生意的糟心事。结论很简单——别和朋友做生意，谈钱就容易生分。听完这段话，张威和梁艺馨都笑了。直到今天，她们两个人都共用一个账户，谁有需要，打个招呼就可以自己取钱。“我们俩从小在一起，跟老公都能分开，跟她不会了。”梁艺馨说。

这种信任远不是一朝一夕形成，她们的友谊要追溯到彼此19岁的时候。

当时张威刚刚技校毕业，在美容院做一名美容师。梁艺馨则烦恼着接下来要做什么。就这样，两个人偶然住进了同一家青旅，梁艺馨先开口跟张威说了第一句话，一段友谊就这么开始了。

张威虽然有个像男孩的名字，但她话不多，长得温柔白皙，笑起来露出两颗虎牙，“老好看了”。梁艺馨的行事风格也正和名字相反，平时热情开朗、风风火火，爱聊天、爱张罗。熟悉起来，她们才发现，两个人都不愿意示弱，有一股不服输的拼劲儿。

友情升温是在张威把梁艺馨介绍到同一家美容院之后，两个19岁的女孩 “上班在一起、下班也在一起”，彼此结婚的时候，都是对方的伴娘，“这么多年，从来没有分开过”。

从美容院打工，到一起做直播，几乎每个变动都是张威带动的。通常而言，梁艺馨风风火火，而张威是那个比较冷静、掌控全局的人。不管张威去哪儿，梁艺馨都愿意跟着她，“也不知道为什么，就是特别愿意相信她”。

转战南通的决定，也是张威做的。粉丝数量接近20万的时候，张威决定离开义乌。如果将家纺行业比作一条河流，义乌是它的中段，这里发出去的货抵达了下游的不同地方，而南通就是河流的上游。2021年，南通国际家纺市场聚集商户超过1万，线上线下市场交易额超2300亿元，占据全国家纺行业的半壁江山。

如果要让张威总结自己的成功，她一定不会说出：自己一不小心所处的“风口”，背后是“中国拥有全世界最全面最大的供应链体系”、“信息技术已经改变了商品生产流通的效率和方式”、“中国拥有大量的产业带已经到了产业升级、品牌化、提高产业附加值的发展阶段”。

和张威一样在“一线”做生意的主播商家们知道，“到河流的最上游去”，才能更好地掌握货源，选品多，成本低，没有中间商赚差价。

同样，平台也意识到这一点，有越来越多从产业带发展起来的主播商家涌现。2020年，快手电商提出的“源头好货”，希望主播们能借助所在区域的特色产业，既能高效开展直播，又能增加商品供给，满足各类购物需求。

但理想就是理想。她们到了才发现，对那时候的南通商户来说，快手直播还是个新鲜事儿。梁艺馨一连找了几家商户谈合作，人家眼皮都没抬就摆着手说不供货。连番被泼冷水，梁艺馨气得打了退堂鼓，“就想回义乌”。张威记得，那时的梁艺馨“就非得走”。

但张威觉得事在人为，只要让对方感受到诚意和能力，合作一定能谈成。分歧产生了，张威自有办法，她劝梁艺馨，“再坚持一天，我们就再等一天”。梁艺馨也没法反对，“因为不会开车，哪儿也去不了”。

命运再一次偏爱了她们，转机就在24小时内来临。张威出马，直接跟蚕丝被专卖店老板立了军令状——如果能卖出去100单，就按批发价拿货，卖不出去，就按零售价结算。确保商户横竖不会亏本。就这样，老板才同意供货。

当天晚上，单价接近1000元的蚕丝被出现在直播间，立马被抢购一空，一口气卖出去600件，一天的销售额就是60万。两个人高兴得有点发懵。蚕丝被一车一车地往她们两个人的仓库运，很快，整个家纺市场的人都知道张威、梁艺馨的名字。很多商户也想试水直播，合作的主动权，就主动转移到了她们两个人手里。

4年时间里，张威的账号“威姐家纺V”，从0粉丝涨到了近170万。她们也组建了超过20人的专业团队，场控、运营、客服、物流都有了。张威成立了自己的家纺品牌“俏威姐”。

2021年开始，两人干脆决定自己生产、选面料、开发花型。张威想着把所有环节都拢在手里，“成本降了，粉丝还能得到实惠”。从上游的工厂生产环节、到下游直播带货，张威、梁艺馨两个人有操不完的心。

和张威路径相似的主播越来越多，生意越做越大，势必就要到原产地去，建立自己的供应链，供应链成熟后，自己做品牌。

不止南通，还有从”中国电子第一街“深圳华强北跑出来的数码家电品牌”膜法匠“，辽宁省铁岭市开原的品牌”永强果园“、山东美妆品牌”朵拉朵尚”等。从家纺、服装到美妆、水果、百货……越来越多的主播和新兴品牌出现了。

直播时，梁艺馨是副播，是大管家，是站在张威旁边的绿叶，但梁艺馨并不觉得失落。一开始，她也试过当主播，为了混个好印象，专门在发福利的环节出现。“每次卖的都是8.8元、9.9元的产品”，但就算是这样，也没什么人买。她觉得这是快手平台的最大特点，粉丝除了看商品价格，更会为主播的信任感买单。“只要脸生，就是不认”。现在，她逐渐跟粉丝建立了信任，但也没了去当主播的心思。

一种刻板印象是，主播就是靠长得好、会表达赚钱，但一直在张威旁边的梁艺馨知道，这份工作有多少要求。“你得想着下一个上播的产品是什么，两个产品过渡的时候怎么铺垫，下一个产品要用什么话术和场景推荐最合适。”总之，她能感受到，张威的大脑每分每秒都在高速运转，“有时候真老心疼她了”。

这样长的时间里，两个人培养出了“两口子都没有的默契”。直播间里，主播和副播、运营团队的交流主要靠眼神和肢体语言。张威和梁艺馨用不着。梁艺馨哪怕背对主播台，都能知道张威需要什么。

最新一次的默契测试，是为11月6日的快手官方直播活动选品。运营团队发现，没有提前商量，她们两个人的购物筐里，放的几乎都是一样的产品。“我们俩其实就是一个人。”

▲ 张威和梁艺馨。图 / 受访者提供

比钱更重要的事

这是两个女性一起直播创业的第四年，有了自己的团队之后，张威和梁艺馨的心态都发生了微妙的变化。从前想的是自己能赚多少钱，但现在想的是：“还有那么多员工，不能亏待了他们。”

为了节省时间，张威从直播带货以来，就把选品时间挪到深夜，开夜车成了常事。一个月前，她12点下了播，就拉上梁艺馨、运营团队连夜开车到常熟的阿迪达斯工厂选品。返回南通的高速路上，一辆大卡车没有放置提示牌，停在高速路的中间，而对面正好有一辆车打开了远光灯，摄像师一不留神，就开着商务车撞上了卡车。

所幸，摄像师只受了点皮外伤。张威到了现场，发现对方被这场车祸吓得脸色煞白，还一个劲儿跟她道歉，担心商务车报废得害她赔钱，以及耽误她明天的行程。梁艺馨站在旁边立刻解围，“让你舍不得换车，这下老天爷替你下决心了”。张威到了家就告诉所有员工，以后谁都不许再提这场车祸，“别让人家孩子留下什么心理阴影”。

类似的故事也发生在张威和她的快手粉丝之间，这是一种黏性很强的关系。从数据来看，张威的粉丝复购率极高，超过了90%。很多老粉打开自己的衣柜，里面全是从她直播间买的四件套。有时候张威都看不下去，“你家一共几张床？可别再买了”。直到现在，张威的第一个顾客还会光顾她的直播间，就像是认识多年的朋友。

知道有粉丝怀孕了，张威和梁艺馨就自己裁被面，按婴儿尺寸缝好被子再给粉丝寄过去。粉丝团里谁恋爱了、谁结婚了，也是张威和梁艺馨日常聊天的主要话题。她们并不赞同把粉丝当成变现的工具，“人跟人之间，都是真心换真心”。

她们也得到了回报。粉丝会从全国各地寄来各种东西，粉条、豆包、油炸糕。这种相互惦记不能用金钱衡量。梁艺馨印象最深的就是油炸糕，那是甘肃粉丝寄给她们的。“你说光是快递费就得多少钱”。还有那种她们都说不出理由的信任感。

每次张威开播，粉丝就像对着许愿池一样，在留言里向她提各种要求——有人想要空气炸锅，有人想买球鞋，还有人想囤件羽绒服。粉丝相信，张威肯定能满足这些愿望。“现在肯定有其他主播在卖空气炸锅，可是他们就相信我。”

有时候直播结束，两个朋友也会聊起4年前，挤在义乌十几平米小开间里的日子。两个受过苦、体会过什么是匮乏的女性如何结伴，为什么开复盘会时她们最喜欢聊今天的销售额——当时那是她们安全感的最大来源。但现在，她们快乐的来源变成了快手直播间不断滚动增长的订单数量——500单、1000单、5000单，“这是成就感和价值感的体现”。

再一次，张威下播，又是午夜，她招呼起梁艺馨，“走，去义乌选品啊”。梁艺馨永远二话不说，抄起包，踩着月色出门赴约。这趟旅行会遇见什么，她们都不知道。但比起成败，也许出发本身才是最重要的。就像她们两个常说的那句——“别想那么多，拼了再说。”

▲ 图 / 视觉中国

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