来源| Tech星球

(资料图片仅供参考)

文| 杨晓鹤

“是什么支撑我每天直播10多个小时，是责任与义务，这20多年他们跟着我风风雨雨，现在我义务为麻六记带货，共渡难关。”

朋友圈中的张兰，依然不改女强人本色。汪小菲与大S的纠纷中，在微博上演“发疯文学”，被网友评论说的找不到重点。而作为汪小菲母亲，张兰怼大S家、吐槽汪小菲、回应黑粉、怒斥张颖颖，一波波操作非常强势，也为张兰“俏生活直播”账号赢得了不少关注。

抖音账号一天粉丝新增100万，粉丝累计增加480.9w，直播间场观上千万，不少吃瓜群众涌入张兰的直播间，张兰一瞬间在抖音火了。

最神奇的是在直播时代，这些流量都可以迅速转化为商业价值。当天最高带货额接近2500万元，也是力压东方甄选和“交个朋友”直播间的存在，张兰一时间借助热搜成为抖音顶流。

火了的张兰，也让另一位“过气”企业家李国庆很是羡慕，“张兰丢了事业，汪小菲丢了婚姻，我是两者都占了，我怎么没日增粉丝百万呢。”而在网友眼中，64岁的张兰更受关注，主要原因是其传递出的坚强大气、“玩得起”的精神。

绿茶、卤蛋、床垫、电费等热搜梗，张兰信手拈来，这届网友的关注点，都化身张兰直播间中的天然剧本，借此卖出更多的食品、饮料等货品。

直播数据平台蝉妈妈的数据显示，截至11月30日，近一个星期的热度持续中，张兰带货额到了1亿元。在近30天中，张兰直播了96场，带货额为1.5亿—2亿元左右。Tech星球就上述数据向张兰核实，张兰对此并未直接回复。

这一成绩对于张兰来说，也是意外。当然，这一热度能否持续，也是一个疑问。

从闭口不谈“家事”，到拥抱网络热度

一开始，张兰并没有适应接纳网络流量。

“家丑不可外扬，吃饱撑的。”在11月21日的直播中，张兰回避各种吃瓜问题，并不想爆料和评论。依然坚持直播带货，不断上架酸辣粉、花胶鸡等货品。她举起酸辣粉等产品说道，“到手三包啊，三包”。

但微博上的流量，仍然源源不断涌向直播间。另一方面，张兰对于汪小菲和大S的争吵，也不再保持沉默。直播间中放出对骂大S家的语音，试图解释清楚很多事情的原委。而在网络已经开始演变出诸多形容梗后， 张兰也在直播间中开始玩活。

“绿茶上、软饭上”，张兰手捧几瓶绿茶和煲饭，给直播间的观众介绍起了优惠。经常冲浪的网友，也明白前这两款产品代表什么。甚至很多网友也发现，张兰还有表演天赋。模仿大S的现任老公打碟，喊着“ri ri ri”的跳动，这一直播切片被很多网友配上抖音神曲，也成为抖音热门视频。

张兰开始拥抱这些流量。尽管张兰也明白，他们中很多人，并不是为买货而来，更多是想看直播吃瓜。

从11月21日开始，张兰直播间流量开始攀升。蝉妈妈数据显示，11月24日那天的直播，张兰的场观人次达到了最高的3635.2万人次，同时在线人气创造了最高40.4万的峰值。

但对于张兰来说，直播间不是为了打口水仗，流量抓紧转化才是硬道理。所以什么火就卖什么，因此在汪小菲和大S纠纷中“200万天价床垫”新闻曝出后，网友开始在直播间呼吁上床垫。网易严选迅速补位，1200元的床垫走进张兰的直播间。而张兰也十分卖力推销，假装躺在床垫上不起，演绎微博上的那些梗。

但床垫毕竟不是日常消费品，直播间也就卖出500个左右。张兰也是十分着急，在直播间一直催网友：你们不是一直问床垫，现在怎么不买了？

不过，让张兰欣慰的是，麻六记的酸辣粉和小肥肠等食品还是非常火，抖音电商排行榜显示，麻六记螺蛳酸辣粉以909万元的销售额，登上抖音近30天的螺蛳粉爆款榜榜首。该榜单第二名为李子柒的原味酸辣粉产品，30天内平台销售额885万元。

从直播间数据来看，张兰的主要带货品类已经从珠宝饰品，转变为食品饮料和生鲜蔬果类。

张兰直播间中，卖的最多的两个品牌是巧遇心和麻六记。而麻六记正是汪小菲的餐饮创业品牌，张兰也经常提到自己是义务为麻六记带货，汪小菲也曾表示，期待能将麻六记带上市，圆张兰一个上市梦。

直播间无需人设，故事即剧本

在直播带货经历2至3年的发展后，其实已经成为红海，任何人想走红都非易事。

毕竟张柏芝等头部女明星，李国庆等知名企业家也在同期开展直播，二者粉丝一直在增长，但是直播没有爆红。这也与直播带货需要人设和风格有关，这涉及到消费者而非粉丝眼中的你，是怎样的一个印象。

而对于张兰来说，那些流传甚广的故事，即是其本人的大众印象标签。

从1991年创办“阿兰餐厅”到2000年创办俏江南，张兰在餐饮行业已有30年的从业经验。俏江南是张兰的一个高峰，在2008年，俏江南曾成为北京奥运会独家中式餐饮服务商。30年的从业经验，让大众对其食品领域的专家，已经有了普遍的认可。

所以无论是巧遇心还是麻六记，大众即便是娱乐消费，也愿意在张兰直播间下单购买。

另外，当年俏江南飞速扩张之际，也正是非典疫情肆虐的时候。张兰曾向Tech星球分享了2003年企业“抗疫”的经验。

2003年俏江南已经有十多家门店 ，当时已经有1000多名员工。那年的3月23日，俏江南东方广场店开业，3天后央视对外公布“非典”。“后来我召集大家开会，会上宣布10条抗疫措施，其中就包括想离开的，我开车去送去机场坐飞机回家，因为我认为坐飞机被感染的几率低一些。会上我们还播放了《真心英雄》这首歌，大家手拉手一起唱，很多人都哭了，没有一个人选择离开。”

如今，在这波直播热中，张兰也提到类似情况，有跟了自己20多年的战友，麻六记也因为新冠疫情经营困难，自己咬牙坚持每天直播10多个小时，一瞬间温情女强人的形象跃然纸上。这与东方甄选直播间中，很多人敬佩新东方能在逆境中不放弃，敬俞敏洪是条汉子的情绪类似，观众愿意支持正能量的主播。

而俏江南因为与资本的对赌失败，导致张兰最终失去俏江南控制权，这件事在商业案例中也是非常知名。现在张兰也提到，麻六记不轻易接触融资。悲情故事的底色，也让张兰的再度创业备受关注。直播间不乏一些观众，是为支持64岁的张兰直播创业而来。

后续在与S家对骂的热度中，张兰接连放出对方的猛料，吸引直播间的观众好奇心。“咱们干到那一天什么都完了，你们全家就毁了知道吗？”警告要放出大S猛料，让直播间观众人气瞬间高潮，张兰却趁机不断推销产品，张兰也是懂得拿捏流量的。

借助汪小菲和大S的话题热度，张兰巧妙在其中穿插了卖货的剧本。这与很多“工厂倒闭、老板跑路大甩卖”的假剧本不同。张兰的直播间中，并不需要写剧本造人设，企业家、资本、明星、婚变，这些关键字就构成了一个引人关注的故事。

爆火之后，张兰直播间热度能维持多久

深处抖音流量场中人都明白，没有人会永远站在聚光灯下。

抖音上的流量明星，从罗永浩、东方甄选、再到疯狂小杨哥，都曾有过高光时刻。但当热点转移时，稳住一定的带货额度才是最大的挑战。

罗永浩和“交个朋友”直播间的方式是打造主播和账号矩阵，目前其拥有13个垂类账号，50多个主播，主直播间已是7×20小时直播。这也是“交个朋友”为了“去罗永浩化”，提前所做的准备。其实，即便罗永浩本人，相较其刚入抖音时，热度也降了不少。但“交个朋友”堪比电视台的直播设备，上百人的选品供应链，则打造出了专业带货的形象，直播带货成绩依然稳居抖音前三。

而东方甄选则是走向助农模式，深扎农产品上行。东方甄选头牌主播董宇辉，在今年就接连到山东、陕西等田间地头直接带货，再凭借其出口成章的金句能力，创立了抖音直播知识带货的新流派。

对于“疯狂小杨哥”来说，搞笑IP和强大的供应链是其招牌。从拍摄家庭喜剧短视频起家，延伸至直播间搞笑带货，再到合肥花费1亿买楼，建设直播供应链公司。“疯狂小杨哥”的快乐消费理念深入人心。

对于张兰来说，如何稳住抖音带货“前四强”的位置，还需要做更多的功课。据统计，张兰带货转化率为1.85%，不及“东方甄选” 的5.47%，也意味着张兰直播间的“吃瓜群众”远远多于消费者，热点型直播还需转化成风格型主播，这也是个不小的难题。

并且，目前张兰直播间的人群画像，也从原来的三四线、中老年群体，转变为更多的一二线年轻人和中年人群体，带货品类也从珠宝和食品等领域中扩圈，而扩圈就意味着需要组建更多的选品人员。

据娱乐独角兽报道，张兰团队近期开始对外招商，不再局限于品牌自播，而目前张兰直播间饰品、美妆、家居类目的坑位费为8万元，专场则为20万元。商家是否持续认可张兰的带货能力，还有待在这波热度消散后的直播得以验证。

当下，张兰的直播面临的挑战并不少。快速的学习能力依然是关键，据悉，张兰自曝晚上3点睡，早上8点自然就醒了，起床后化妆、做准备、盘货，差不多就到中午了，然后就开始直播，一直到凌晨，张兰的努力不输常人。

毕竟，抖音直播带货的修罗场中，长期的带货热度还是需要回归生意的根本。

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