不久前，浙江在全国率先启动“千团万企拓市场抢订单行动”，政企联动赴境外参展、开展商务洽谈，主动出击，全力以赴拼经济。记者跟随其中一个商务“包机团”赴东京，全程记录下政企合力抢占商机、开拓市场的故事。

(资料图片仅供参考)

政企合力 抢占商机 开拓市场

做了30年外贸的孔志明，刚刚关闭了一个业务部。3层外贸工厂，眼下只有2楼的半幅生产线还在开工。三年没见面老客户，不少订单，都流失了。纺织服装占嘉兴出口总额的20%以上。嘉兴市商务局监测报告显示，八成的企业在手订单，预计排产时间已经降到了三个月以内。

浙江省商务厅对外贸易发展处副处长 李琳：一次见面，胜过千封邮件。我们要把他赶出去，叫他赶紧出去，不要再等了。

尽快让企业和客户见上面，优化防疫“二十条”政策一出台，嘉兴就迅速谋划政府包机，组团带企业出国参展。第一站，就选定12月初在日本东京举办的AFF亚洲纺织成衣展。消息一出，50多家企业近百人报名参加。

早一天出去，就意味着多一份商机。嘉兴商务局几乎每天都要召集协调会。为了让大家尽早坐上包机，从防疫、签证、航班到展位，当地各主管部门都在突破常规，为企业打开绿色通道。

嘉兴市商务局外贸处处长 陆建良 ：“因公”一个国家只有五天时间。第一天的时间就在路上，回来一天也在路上，这个五天时间真正可以使用的是三天。

为了多争取一点时间，嘉兴市商务局起草了十几份报告，向各个上级部门申请，多方沟通，原本5天的签证破例延长到了7天。到了出发这一天，嘉兴下起了大雨，才凌晨四点，就有不少人拖着大包小包提早赶来。

调整销售策略 适应新需求

浙江省组织包机团远赴日本东京参加的AFF亚洲纺织成衣展是全球前五大纺织面料展，日本市场12%的纺织服装采购都来自这场展会。时隔三年，线下参展，市场有哪些新变化，客户又有哪些新需求？

经过三个多小时飞行，浙江外贸包机飞抵东京。三年没见，刚下飞机，大家拉上大箱小箱，直奔东京国际展览中心布展。为了抢先一步，要用最好的产品和状态，吸引客户，参展商们，各显神通。

考虑到兔子在日本寓意着幸运，一家企业专门为客户定制了一批兔子相框。 一家企业地板上、墙上都特地贴了原木风墙纸。老板还现场割草皮，用来布置展位。 不懂日语的老樊，带着一台翻译机，单枪匹马“杀”了过来。装衣架、挂衣服，都一手包办，一直忙到深夜。

开展第一天，展会涌进了4000多人，不少日本客户从大阪、神户等地赶来。

客户来了，需求却变了。受疫情冲击，日本客户的购买力和消费频次都不如以往，原来的“畅销货”卖不动了。来自嘉兴平湖的徐益红，从短袖到毛衫再到羽绒服，备齐了一年四季所有品类。但一上午，一张客户的名片都没收到。

平湖爱丽贸易公司总经理 徐益红：我们可能带得比较杂，客户一眼看过来，就不知道你们家最擅长的是什么。

眼看着客户更喜欢特色鲜明的功能面料，徐益红马上改变策略。联系在日本的老客户，用板车拉来了旧衣服做成的垃圾桶、回收箱，把循环使用的标牌立起来，主打“可再生”概念。一下子就吸引了不少客户。

而感受到更多客户偏好个性化的定制小单，以往做惯上万件大单的华一帆也迅速调整，挂出了“一件起订”的“招牌”。这个全场唯一的“最小”定制，让他很快收到了不少客商的名片。

多收下一张名片，就可能多拿一个订单。使出浑身解数，一天下来，浙江的参展企业都有了不少收获。

争取机会 谈成合作 重拾发展信心

在东京期间，对组团“寻单”的浙江企业来说，除了参加展会展示新品外，更是走访客户、洽谈合作的好机会。

天色渐黑，东京街头下起了雨。徐益红淋着雨，一路小跑，赶在下班前和客户见上一面。走进写字楼，头发、衣服、眼镜的雨水，还没来得及擦干，就先摁下了电梯。

平湖爱丽贸易公司总经理 徐益红：靠着几个电话就能把订单挽回，希望也不是很大。这次正好出来了，就第一时间跟他们约了，看怎么把业务操作起来。

这位客户以往每年要跟徐益红订购2万件左右高尔夫球衣。但受疫情冲击，球衣滞销，客户砍掉了长期代理的品牌，连带徐益红丢了大单。

言谈中，徐益红了解到，由于东南亚的工厂先开动，客户的大部分订单流向了那里。眼下，正有一批围裙工服要下单。机会就在眼前，她立刻向客户要了产品手册，仔细询问材质后，掏出手机查汇率，算价格。

计算机上徐益红把成本精算到小数点后八位，报价精确到0.1美分，和越南工厂不相上下的性价比，让客户很心动。徐益红趁热打铁绘声绘色介绍自己刚刚拿下的另一个围裙订单。

优势明显、价格美丽，几个回合下来，合作谈成了，机会靠自己争取。“抢单”之旅过半，团组中每家企业都行程满满，拖着行李箱，辗转不同城市，联络客户、调研市场。与时间赛跑，短短七天的日本之行，大伙儿抢回了新订单新客户，还重拾了发展的信心。

嘉兴云翔针织有限公司总经理 朱永祥：现在谈的订单都是明年，我们自己提案的东西，自己有信心，肯定能做好的。

平湖爱丽贸易公司总经理 徐益红：大家更有信心，还是准备大刀阔斧地干，憋了三年了，要铆足劲。

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