主持嘉宾：

(资料图)

中国房地产业协会商业文化旅游地产专业委员会秘书长、研究员 蔡云

讨论嘉宾：

IWG集团中国区总裁 胡懋

同熙商业董事长 潘杰

金地集团开发管理公司总经理 蔡戈鸣

深圳市彩生活服务集团有限公司副总裁 于海华

杭州同悦商业管理有限公司副总经理 黄燚

世联行首席技术官 黎振伟

主编笔记总编辑 冯毅成

蔡云：我们这场今天论坛的最后一个环节，首先特别感谢大家坚持到最后，从昨天晚上的讨论到现在，我们这个团队是今天这个论坛中最活跃、最有生机的团队，希望大家能继续听下去，我们也会给大家说一些干货的东西。

我们这个环节的题目是“存量和突围”，一谈到存量，我们搞房地产的都知道，自打有房地产开发那天起，增量和存量一直伴随着发展。现在市场非常关注存量的话题，也可以看到存量对市场的影响是非常大的。

今天我们非常有幸请到商业的同仁们聊一些商业的事情，我们这个讨论组的成员有：第一位是IWG的胡懋先生，他会从写字楼的市场和写字楼适应商业消费的层面做介绍。第二位是同熙商业的董事长潘杰先生，他是做商业街的。第三位是金地开发管理的蔡戈鸣先生，他对代建和商业市场有很深的理解。第四位是彩生活的于海华先生。大家知道彩生活是怎么做的，它做得怎么样，它的商业是什么，等一下可以听他的分享。然后是黄燚先生，他是杭州同悦商业管理有限公司的副总经理，他主要是对我们的议题1到议题2过渡的层面做分享。再一个是世联行首席技术官黎振伟先生，这是我们行业的熟人，也是我们观点的熟人，也是行业资深人士。最后一位是主编笔记的主笔冯毅成先生，他会带一些新鲜的案例，给我们讲增量和存量运营的商业关系和逻辑。

接下来我们从IWG中国区总裁胡懋开始。

胡懋：各位嘉宾下午好！今天我们到这里来参加博鳌房地产论坛，这两天听了各位房地产大咖和专家的分享，我们也充分意识到现在房地产行业面临着非常巨大的挑战，尤其是今天早上陈淮教授跟我们讲，房地产现在在住宅和商业这两个不同的市场上，住宅是刚需，不管你目前遇到了什么困难，但是需求始终是会存在的，随着人口的增加，随着城镇化的推进，只要有人在，总是要住房的，这个刚需是不会消失的，相对来说商业地产的情况就比较复杂，潜台词是说商办可能面临的挑战更大。

如果说你正好是在商办这个市场里面，应该怎么去面对目前的挑战呢？昨天晚上我听了邵宇博士打的一个比喻，我觉得也是很有启发，他比喻我们现在像是在冲浪，面对海浪扑来的时候，你只有面对着海浪，穿过了这个浪之后，你才能到这个浪的浪尖里去，这是非常有启发性的。

在商办这个领域当中，几十年发展下来，已经从增量的突飞猛进变成存量的市场，这个情况下我们面临很多的挑战，尤其是经济疲软的大环境下，商办市场尤其受到更多的挑战。很多业主或者开发商都面临这样的困境，在目前的情况下到底怎么找到突围的方法？

我觉得商办市场也不像有些人心中想象的那么悲观，我觉得商办这个市场也是一个刚需。大家想象一下，每天除了生活以外，除了你家里的住房，你肯定需要有一个办公场所，这个办公场所也是一个刚需，关键是现在面临的挑战是什么情况引起的，我觉得引起这个情况的原因有两点，一个是内，一个是外，从外部来讲，肯定是过去的三年疫情给办公市场带来巨大的冲击和影响。

过去三年在疫情当中，大家办公需求的变化，从以前集中到一个物理的办公空间，到疫情的情况下不得不进行混合式的办公。

什么是混合式办公呢？就是从传统单一的物理空间里的集中式办公，渐渐地分成从中心的办公室办公，到家里的办公、远程的办公，到最近出现的在灵活办公空间里进行办公。所以公司办公政策的布局，已经变成多种形式、多种办公空间里混合式的办公布局。这是从外部的疫情的影响造成的。

今天疫情可能已经过去了半年，在国外可能已经过去了一年多，但是我们看见这种混合式的办公理念，或者这样一种实操，不但没有消失，反而继续留存下去，而且可能有继续发展的趋势。这是由外部疫情给我们带来的对办公市场变化的影响。

从内部来讲，在疫情之前我们就观察到，很多大型的跨国公司、跨地区的公司，它已经从原来单一的市中心CBD，一栋写字楼里单一的物理空间，把所有人朝九晚五集中的办公，渐渐地变成了分布式的办公。也就是说除了他主要的中心的办公室这样一个地点之外，他希望把更多的办公点设在不同的地点、不同的地区，即使在同一个城市，它也是在不同的城市的副中心甚至郊区，成为一个分散式、网状式的办公形式。

这是什么造成的呢？主要是有几点，一是因为公司的业务需求，希望能够更接近市场、更接近客户，而不是要经过那么长时间的通勤，需要通过很多的交通拥堵的状况去接触他的客户，也能够降低企业在中心城区租赁办公室非常高昂的成本，这是从它的业务角度出发，从节省成本的角度出发。

第二是很多的大公司也更注重员工的生活和工作的平衡关系，如果说大家都集中在城市中心办公，很多员工可能要经过一两个小时的通勤时间，才能够到达工作场所。

现在由于科技的发展，通讯的发展，使远程办公成为可能，所以有更多的公司希望通过分散式办公的布局，在不同的地点能够更容易招聘到当地的人才，也能够留存更多的人才在公司里。因为很多的员工，他宁可以降低薪水要求来换取公司实行混合办公的方式，这是我们集团在国外的市场调查中发现的一个现象。所以分散式办公大行其道，企业也能更容易招聘到人才。

还有一点，现在大家都在提倡ESG，ESG就是讲究环保、双碳目标等等方面的内容，如果是分布式办公，减少了员工上班的通勤，自然能够减少交通拥堵、减少碳排放，这也是非常重要的一点，很多大公司为什么实行分布式办公、灵活式办公。

最后一点，在今天这个经济形势非常不稳定的情况下，公司需要以更灵活的办公、租赁的方式来应对业务的不确定性和经济的不确定性，这也就是说为什么那么多公司从内部自身的角度出发，来采取更灵活的办公方式、更分散、更分布式的办公布局。所以从内外这两个因素，其实是使整个办公市场的需求发生了变化。

在这样的变化下面，对于写字楼的需求确实是受到影响，但是作为业主和开发商来说，怎么样随着灵活办公的兴起来抓住机会，这是解决空置率上升、租金下降的方法之一。现在越来越多的开发商或者是业主也意识到，它在自己的办公楼里面要进行灵活办公空间的布局，在这种情况下，面临的下一个问题是，大的业主和开发商到底是自己来进行灵活办公的运营，还是委托一家有运营经验、有运营规模的公司来运营，很多开发商其实一开始的是想自己来运营就好了，我只不过装修一两层的办公室面积，这个不难，我本来就是搞房地产的，装修一两层很容易，我就可以进行租赁。

但是往往如果是开发商或大业主自己只有一两家、两三家，不成规模、不成网状的经营灵活办公的空间，往往经过两三年之后，它就不愿意做这个事了，因为它的主业不是在这里，它要花的精力，进行的团队的投入、资本的投入、精力的投入很多，它觉得投入和产出不成正比。所以到最后它还是希望找一家有规模、有经验的运营商来运营。

IWG在这方面就能做得比较好，因为我们是在全球120多个国家有3500多家中心，在全球有非常大的运营规模，我们最强的地方就是在底层的运营能力和招商能力。运营能力方面，大家觉得灵活办公似乎很简单，但是你真正需要做得成功的是你的运营能力，要能够把这个坪效提高，能够把成本控制得很好，还有一个很关键的就是怎么样招到持续不断的客户。

正因为有全球运营的规模，有全球性世界500强87%的签约客户，我们的获客能力非常强，我们在全球3500多家中心都由我们的三个运营中心支持，所以我们是非常规模化的，成本优化的支持，能够把灵活办公全球性的网络运营得很好。

所以在这种情况下，我们也希望跟更多的开发商和业主进行很好的合作，把我们全球的能力赋能给开发商和业主，大家共同在房地产目前遇到很大挑战的情况下，找到解决的方法。

蔡云：谢谢胡总。今天我们在座的这个团队当中只有胡总是对写字楼市场深度解释的，也把他们公司的运作模式告诉大家，其实我倒是认为，随着房地产市场的发展，房地产的每一个细分领域会有不同的发展方向，而且我认为专业人做专业事，可能对我们整个房地产市场都会有特别好的结果。

当初我们干商业地产时，我记得王健林董事长说过一句话，他说住宅地产是小学生，商业地产是研究生和博士生，可见商业运营对我们开发企业来讲是一个很持久的、很难的事情。像胡总他们这样作为对商业地产化解的专业性公司，可能是未来房地产发展的一个方向。

接下来请年轻的潘总给我们讲一讲关于消费变局下的商业发展和商业运营。现在的商业跟以前不一样了，元宇宙、电竞和沉浸式消费对我们影响很大，这一块有年轻的商业带头人，可能对市场有积极的推动作用。

潘杰：谢谢蔡秘书长，很高兴在这里和大家对话，简单介绍一下，同熙商业是在商业地产这个类别下做一个小而美的事情，我们是做街区式商业和住宅底商的整体投资和统一运营的事情。

回到今天的消费变局这个主题，我就想扣着这个主题说一下我的观点。在过去这几年，对于商业地产的价值和需求冲击最大的要素是什么？我的观点和大部分人一样，就是互联网。

但是互联网对实体商业的冲击又要一分为二地去看，它对实体商业的冲击，它能颠覆的就颠覆，颠覆不了的，互联网就给它加持。我的同事开玩笑说，互联网对我们行业来说就像一个渣男，它能搞破坏的它就破坏，破坏不成的它就插一条腿。

再展开说它对什么是能够有破坏的呢？它对交易的属性，互联网的冲击确实很大。所有交易类的功能，比如我们现在再去买任何一件商品，我们在网上的体验和得到的满足都很好，又很方便，价格又实惠，物流又发达，直接送到家里。所以与之对应的就是做这些生意的实体店都很艰难，倒下了很多。

但是有一些它颠覆不了的东西，它就会加持，比如说现在在我们公司8个项目里面，现在活得好的三大主力的业态，分别是特色餐饮、教育培训，以及生活配套。互联网对这三大业态都是有很大帮助的，其实互联网没有冲击到餐饮，因为我们的运营同事每天都要收集每个项目上每个商家每天的营业额。

我们看到现在很多特色餐饮的小店，它的生意额其实很不错，很多都是9个月的周期可以把投资的本金收回，他们的生意占比，堂食占到大概60%，网上的美团订单、饿了么的订单占到40%，这些新增的网络带给它的订单，其实是帮助它更快的投资回本，以及有一些开在我们项目里，可能它的位置没有这么好，它卖的产品比较单一，如果在以前没有互联网的加持下，我个人认为那些商家是生存不了的，但是现在它加上了这个翅膀以后，它还活得挺好。

另一部分就是教培行业，小孩子集中注意力的能力是有限的，不像现在在座的各位还能熬一整天，注意力还能这么集中。你让小孩在线上学东西，他的效率很低，他还是没有办法用互联网去代替，互联网就变成了对这个业态的加持，比如说老师布置作业，以及对他们的评价等等，他们会在网上实现，但是具体的教学还是要用线下的空间。

再比如说这个生活的业态也是一样，我们看到现在好多人在小红书上发一些帖子，说哪里做头发好，哪里做指甲好，哪里做按摩好，然后大众点评上又有很多的套餐、团购，去卖这些订单，其实都给这些实体店带来了很多额外的生意。

时代一直在变，我们还是要从变化里面寻求哪些是带给我们有益的。如果互联网会颠覆的，同时这个业态又是在市场上正在被淘汰的，我们尽量就不碰，不去招这样的商家，在互联网不能颠覆，且能加持的行业，我们就会放大互联网对这些商家的作用，去培训这些商家，怎么用好这个基础设施，用好这个工具，这是我们在做的事情。

今天我听了一整个下午，我觉得现在房地产行业的氛围确实是不太好的，尤其是上午的时候大家都说在这个不好的气氛里，商业地产的气氛就更差。但是我以前听一个前辈告诉我，他说这个世界没有做不好的行业，只有做不好的企业，我相信只要我们努力，在变化中寻找机会，我们还是可以的。

蔡云：谢谢潘总，带来一种清新的思想。接下来我们有请金地集团开发管理公司总经理蔡总给我们做议题三的分享。

蔡戈鸣：我跟大家聊一下代建，我来自金地管理，说到代建还是有一些实践和感悟，我是2018年就在金地集团内部转型做代建的业务，到现在5年多的时间，相信这两年大家听到代建这个词也会比往年多一些，因为这两年房地产主业有很大的压力，所以很多房地产企业转型做代建，媒体上也有越来越多关于代建的声音，包括今天的博鳌房地产论坛也有代建的专题，前面金地的郝总和中银的夏总也做了代建的分享。

其实两三年前我们在业内交流代建的时候，还是会遇到很多理解上的偏差和误解，包括现在有些同行说到代建，可能会觉得代建只是一个工程管理，甚至认为代建是能够垫资施工的施工企业。其实这是有一点理解的偏差。

从这个业务的属性来讲，代建单位实际上是不动产开发建设管理的受托经营管理方，是业主单位的代理人。从这个业务的实质来讲，是包含了这个项目开发的全流程、全专业的价值管理，如果用一个比喻来说明什么是代建单位的角色，可以这样理解，我们的委托方类似于是一个东家的角色，代建单位是一个掌柜的角色，掌柜是要帮着东家做经营，然后管理好一帮伙计，这帮伙计就是各类供应商，包括设计供应商、工程供应商等等。

代建这个模式也是一个市场化的产物，既然是市场化的产物，必然有它存在的原因和价值。关于代建业务这个模式的价值，前面郝总和夏总也做了很多的介绍，我个人认为很核心的比较直接的价值在于能够帮助我们的一些非房地产专业性的委托方或者中小房企，起到两个核心的作用：一是减低不动产项目的开发管理成本，第二是能够降低不动产项目的交易成本。

从开发成本这个角度来说，最直接的是人工的成本，一些小型的企业或者是一些非房地产企业的委托方，它如果要组建一个房地产项目的开发团队，涉及到的专业口是非常多的，光是一个设计专业就包括建筑、结构、景观、水暖通等等，如果把这些专业配齐，成本是非常高的，如果采购一个成熟的房企帮它做代建服务，只需要前台的一定的人工的费用，后台很多是代建公司在运作的，所以直接带来的好处就是人工成本的降低。

在建安成本方面也可以起到一定的降低作用，成熟的房企通过自身的战略采购的供应商资源，包括自身的一些相对成熟的IT管理体系的系统应用，都能帮助委托方降低它的建安成本，降低它的信息系统建设的成本等等比较直接的成本。同时还能降低开发的间接成本，特别是通过成熟的房地产公司相对系统的建造体系，去帮助项目能够快速开发，快速回笼现金流，这样也能降低项目的财务成本。

这是开发端成本节约的优势，还有就是在交易端，我们对有些项目可以进行品牌输出，对市场端而言，你有了这个品牌输出，意味着你导入了你的品控体系、风控体系，消费者购买的时候也是一个保障，在这个角度来讲，代建模式也能帮助降低交易的成本。

这是讲到代建商业模式存在的一些价值。就代建行业未来的发展，我觉得挑战和机遇并存，这个最大的挑战在于重资产的业务现在是在收缩的，代建作为轻资产能够依附的重资产的基数是变小的，这是挑战。

机会在于，一方面是代建本质上是房地产大行业投资和开发分离的，行业成熟之后专业细分的一个可见的趋势，在这个趋势下，必然有专业分工存在的价值，也会有它的空间，这是我认为一个比较大的机遇的基础。

还有一个机遇是来自于过往的房地产行业因为快速发展，因为赚的都是大钱、快钱，我们在项目开发这个环节的管理相对是粗放的，而代建企业如果能够把管理的颗粒度做细，从管理去要效益，从这一点来讲，未来能够提升的空间、能够挖潜的空间也蛮大的。

蔡云：今天从上午到下午我们一直在代建的这个氛围当中，实际上我理解代建就是对整个房地产开发系统化的管理，这种管理是超值的管理，所以我觉得代建可能对我们将来房地产开发，包括AMC等等的投资都有一个特别大的突破。

下一位是著名的彩生活的于海华女士，彩生活是房地产生活服务类的一个旗帜企业，我想请于总给我们带来议题二的分享。

于海华：大家好，我是彩生活的于海华，彩生活近几年对外发出的声音比较少，但是我们在社区服务探索的内容比较多。

这几天可能各位大咖都从地产的角度做了精彩的分享，我想从社区服务的行业谈谈我的一些想法。

我本人加入彩生活服务集团有13年时间，13年来见证了彩生活的高光时刻，我们也攻坚克难了一些困难，彩生活在这个行业也深耕了21年，我们在保持质价相符的服务品质的前提下，一路在探索，也在革新。

其实核心的就是要尝试找到一种适合我们消费者的商业模式，为他们提供自由丰润、平等有实的服务。我们都知道消费是经济增长的第一动力，消费者对美好生活的向往是这一动力的核心。我们作为社区服务行业，这两年也发现了这个消费的变化。

首先是我们服务的住户，他的消费这几年是降级了，但是对服务的标准要求越来越高，对价格的敏感度越来越高，这也有一个非常痛的痛点，就是我们这个行业的物业服务费是很难涨的，同时加上消费者对于价格的敏感度，物业费提升是难之又难的事情，也会导致我们这个行业收入的大头的增长是乏力的。

另一方面，各地的法律法规也在引导和要求成立业委会，在业主自治的情况下，我们的业主对物业服务的品质和能力要求越来越高。

在这样的大环境下就会倒逼着我们做一些思考，比如思考如何革新我们的商业思路。在这一块彩生活的思考，首先我们认识的是社区服务的本质就是人，这也是彩生活这么多年一直倡导的，我们在构建人和人的关系、人和品牌的关系，我们从给予服务到共创美好生活体验转变。提升社区的温度，创造有特色的社区文化，获得经济和社会的双重效益。这就要求我们要深耕社区服务。

在深耕社区服务的革新点上我们有三个思考：

第一个是智慧服务，可能这几天有个别大咖也提到了智慧这一块，彩生活在社区服务方面的智慧应用的是比较早的，社区服务作为最接近我们生活最后一公里的服务，彩生活用科技的手段打通了每个生活场景，让我们的人、空间和服务的内容形成智慧的连接，提升住户不同的生活场景体验。

彩生活近几年也在打造普惠、共享、绿色、美丽的社区生态。比如这几天大家提到碳中和，彩生活是在住宅行业优先布局了储能节能项目的，目前已经在深圳的几个项目落地了。

比如说彩生活的社区保险，我们有自己的保险公司，还有我们的到家服务等等，这些都是基于彩生活的智慧平台，通过大数据探索出我们业主需求的连续性和规律性，从而更精准地掌握了业主的需求，让业主在不同的生活场景里能够产生价值型的内容。这不仅仅是提升我们的服务品质，更重要的是动态化的服务，服务方式方法的升级。

第二是人本服务。彩生活将人的感受作为衡量社区活动的标准，在人本驱动的物业服务，彩生活抓住两个核心点，一是质价相符的物业服务，同行都知道彩生活服务的社区的单价是比较低的，我们这几年也在摸索，最后总结我们就是要提供质价相符的物业服务。

一方面我们通过大数据的画像识别出我们业主的需求，另一方面根据我们服务的收费标准定制服务。这一块我们也在做消费者的引导服务，我们都知道人的需求是非常边界的，所以我们也在进行当中。第二是建立活力的社群，彩生活运营了1000多个社群，我们也有自己跟业主之间形成一个大家庭的活动，我们叫彩蛋节，上半年我们一共做了12类社区的活动，开展了2000多场，覆盖了500多万业主。

每个社群都有一个共同的价值观或者是一个情感的认同，运营好他们，对我们的服务是有很大帮助的。可能之前大家提到了社区流量，设计上这几年把社区里边的流量做了细分，我们跟业主共同探索了不同的生活，也给他们带来了不同的惊喜，这样才能搅动我们社区的活力。

第三是社区的增值服务。虽然现在法规有要求，有些东西是跟业主共享的，我们经营企业，我们赚自己该赚的就好，不要想得过多。彩生活在社区增值服务这一块，是我们比较重要的业务，因为它可以驱动我们业绩的增长。

这几年我们也有一些新的业务，比如说我们社区的团购，还有储能、节能，还有我们的到家服务等等。这些都是给我们的业绩增长有一定帮助的，一方面可以满足我们业主消费的升级和个性化需求，另一方面可以提高满意度和黏性，这样也让彩生活在多元赛道上，在市场上更有竞争力，同时更加直观地体现到我们的收益上。

上个月彩生活的股票复盘，加上这几年彩生活的沉淀，我们对未来也充满了期望，相信这个行业未来可期，也感谢行业朋友对彩生活的关注。

主持人：谢谢于总。于总他们把简单的物业管理变成物业运营，更行业还是有很大的借鉴作用。

接下来请杭州同悦商业管理有限公司的副总经理黄燚先生给我们分享议题1到2。

黄燚：各位嘉宾下午好！我先作一个简单的自我介绍，我来自杭州同悦商业管理有限公司，同悦商管聚焦3C城市综合体、精致邻里和文旅商业的一家轻资产商业管理公司，我们主要是聚焦在东南区域的核心城市，包括杭州、宁波、合肥、绍兴等等。截至目前我们总的管理面积接近100万平米。

今天的议题是“存量突围”，我想结合我们在过去几年中在存量这个赛道上的一些经历，谈一下我们对存量的市场、存量的物业及在存量市场上的轻资产公司的一些感受和看法。

通常来讲我们所说的存量物业是在过去的购物中心标准化、规模化发展的阶段，没有被重视的一些经营性物业，它包括一些地下商业、裙楼商业，也包括一些社区商业、闲置的写字楼、公寓，也包括一些集装箱码头、高速公路的便利店，以及一些老旧的厂房，这些都是我们在过去几年在轻资产赛道接触到的项目。

总结来说，这么多项目有几个特点，第一个特点是地段普遍比较好，我们看到这些存量的物业多数是位于城市的核心区，或者是一些区域的中心。第二个特点是普遍的体量偏小，不管是商业类项目还是办公类项目，或者是公寓类项目，它们的体量都还是比较小。第三个是多数存量物业的建筑是老化的，结构是不合理的，立面多半是不符合当下审美需求的。第四个是部分项目可能存在一些历史遗留问题。

再分析一下存量物业的特点，我们可以看到，第一是地段很好，代表着基础客流是充沛的，但同时面临的竞争也是非常大的。第二是建筑的老化，说明必定会有一定的改造和精装的投入。第三是体量比较小，这就意味着资产的流动性是比较高的，但是缺少规模效应。最后一个是历史的遗留问题，在前期到运营的过程中，我们一定要平衡多方的利益诉求。

通过我们这几年在存量赛道操盘的经验，我们认为存量的物业核心要抓住两个点，第一是算好账，第二是要对项目进行再定位和升级。

关于算账的问题，我们在过去的工作中是非常关注两个指标，第一个是投资回收期，第二个是资金峰值，控制好我的投资回收期，其实是从我的投入和收入两个端口发力。

营收这一块，我们重点关注的是首年的租金单价、租金涨幅以及出租率，这是影响我们营收的三个目标。在成本投入这一块，大的原则一定是尽可能的去控成本，尽可能压缩工期。但是考虑到存量物业经营的难度，我们在必要的时候一定会投入一些资金和成本，打造一些特色的空间，打造一些主题的IP，为经营做一些赋能。

我们接触的物业形态非常多，因为今天的时间比较有限，在具体怎么算账方面我不展开再讲了，如果大家有兴趣，可以会后和我们交流，我们在这一块有很多的投资模型。

关于再定位的问题，其实小体量的存量商业，它一直是行业的难点，不管是过去的规模化的阶段，还是在当下的存量市场阶段，这一直是一类让大家比较头疼的项目。不管是在过去还是在现在，对商业定位的研究，首先还是较回归消费，回归消费者。

我们看到疫情以来的这几年的消费市场变化，一方面是经济的下行带来消费的紧缩，同时我们也看到消费者对品质的要求、对体验的需求、对个性化的需求又在上升，所以我们很难绝对地讲消费在降级，可能我们的消费是在转型。从供应端角度来讲，对于绝大多数的一二线城市，从总量来讲商业是饱和的，我们的基础消费和高端消费已经被成熟的区域型购物中心、高端购物中心满足，对一个小体量的购物中心，它如何精准地定位，这是我们一直在探讨的问题。

应该讲这种基础消费和高端消费，是我们消费的第一层次和第二层次，消费的第三层次就是情感的消费，对于小体量的购物中心来讲，应该是做更细分的客群，然后聚焦客群的情感消费、体验性消费。

在这一块从我们过往的经验中，从操盘的角度主要是从三个角度考虑：第一是场景氛围的营造，这是从投资这个阶段就开始会提前思考的问题，具体它会落实到我们的改造方案中。第二个是个性化和特色化的主理人品牌的共创、培育和引进，这也是一个很关键的主体。第三是社群的运营，这是在我们进入项目的运营期之后会重点发力的地方。

其实存量这个赛道在这个行业里大家探讨的很多，作为市场的经营主体来讲，主要是两个点，第一是市场化独立运营的商管公司一定要找到自己的核心赛道，要有自己的核心产品线。第二是从目前来看，纯轻的管理输出的模式还是有市场的，但是我认为它的生命周期是有限的，未来商管公司还是要逐步去培育自己的投资能力，重资产可能是一个比较长远的方向。

蔡云：谢谢黄总，我们这么多存量商业特别需要他们这样的公司来做管理，我们作为行业协会来讲，我们也呼吁这样的企业越多越好，因为他有非常专业的经验，才能帮我们盘活存量。

接下来有请我们的老朋友黎总给我们讲一讲，因为世联行服务过港资企业，有很多服务运营的经验，黎总也打算由1到2过渡，给大家分享一下这个题目。

黎振伟：今天这个话题非常好，讲存量突围，可能还是得回到我们的老师——香港地产商，我是有幸从80年代就进入房地产，我是1993年就跟香港合作顾问公司，也服务了香港的八大开发上，包括陈启宗先生，我在90年代就已经跟他探讨市场。

今天谈到存量这个概念，可能有很多技巧，但是我觉得很根本的还是要从本质上认识它。

第一是今后房地产一定要从增量思维到存量思维转变。我们说存量都以为是卖不掉的房子或者是经营不好，其实不是。我最早接触香港地产商的时候，我发现他们很关注的不是这个城市建多少房、有多少地，他们一开始问的就是，我们有多少在建的房子，经营得怎么样，空置率怎么样。他们问得很细的都是从经营上问的问题，所以我开始认识到，香港的房地产商说的存量并不是说卖不掉的房子，而是从他们拿地进入到这个城市的时候就是存量思维，他们认为房地产的全过程都是存量。

所以我也提出，我们要从开始建房子就有存量的思维，你把房子卖给客户，就是客户的存量，如果他不好经营，估计你的房子也不好卖，所以对存量我们应该有一个新的认识，全过程认识它。

第二，既然认识了存量的本质，我们还要从赚快钱到赚更有价值和长久的钱的耐心与认识。陈启宗先生每年都在讲他对房地产的看法，我想他如果没有自己公司在运营上的成功，他不敢这样说。

我们看看存量资产在港资企业里面多厉害，2023年公布的半年报来看，恒隆地产录得历史最高的收入表现，半年的收入是52亿，里面90%多是它的商场、写字楼的收入，只有200万的收入是来自销售，卖了4个车位，它的净资产有1400多亿，半年的52亿，按照年化收益来算，收益率是7%以上，更关键的是它的净资产负债率是28%。

太古地产2022年的总收入是138亿，销售收入9.2亿，大部分是商场运营收入，它的资产是2900多亿，如果按它的净资产收益率是4.7%，但是它的净资产负债率只有6.5%。从这几个数字可以看到，港资企业这么牛，很重要的就是它的资产都是良性的，它们的负债率很低，它不会像碧桂园这样因为外债的债息付不了导致暴雷。

所以这种企业的商誉非常好，他们不追求高的收入，而追求他的存量资产在长期的运营中获得稳定的收益，我觉得这可能是我们今后对净资产收益、存量收益的一个很重要的认识。

第三，回到最根本的一点，我们凭什么能做到存量资产能够获得好的收益？这也是我服务香港人这么多年，看到他们的一些工作的方法。我们今天的房地产一定要从过去的空间建设到内容服务专业能力的提升。

我跟香港人合作的时候，我发现他们决定一个项目的时候非常细心，比如太古到广州做太古汇，我们给它做前期服务，他们这个项目前期看市场看了5年，我们每年都跟它做市场研究，他们拿了那个项目之后做了10年，而国内一个大的商业地产公司在广州做的第一个商场，只用了一年的时间。

你用一年时间做的一个十几二十万平米的商场，跟别人用了15年做出来的商场怎么比呢？所以我们看到香港企业有很多值得我们学习的，他们不会投机，很多时候都是精打细算，他们对每个细节都看得非常精确，他们很相信专业公司，他们所有的专业都是用专业公司，他们不会说挖一个人过来就搞定了。

还有就是他们对项目有舍有得，他们不会说有好机会就去做了，他们可以看10个项目，最后一个都不投，但是他们会不断地、很有耐心地作他的选择。

今天回头来看，为什么港资企业在这一轮中一个都没有暴雷，为什么他们能做到那么健康，而我们国内好像做得很快，但是确实又出了很多问题，回顾历史，回顾房地产发展的本质，我觉得很多方面值得我们补课，也值得我们再学习。

所以我今天给观点一个建议，可能我们明年的博鳌房地产论坛就不叫房地产论坛，可以叫不动产论坛，或者叫资产运营论坛，到时候就真正从增量到存量，世联现在也在做这个工作，这个工作很难，但是我想我们今天必须较做难而正确的事情。

蔡云：谢谢黎总，面对纷繁复杂的市场，只有精耕细作可能才是我们将来的致胜法宝。

最后请冯总通过案例对我们整个议题进行分享。

冯毅成：谢谢蔡秘书长，也谢谢观点的邀请。刚才几位嘉宾讲得都很好，我感触特别深的是于总和潘总的观点，跟我今天要讲的内容很契合，一个是说做物业公司就是做人的工作，一个是说实体商业跟互联网的关系，确实我今天要分享的案例，它就是刚才嘉宾说的互联网对实体商业是赋能，它不是冲击。比如说培训类，互联网是没有办法取代的，它只能赋能。

今天我们的主题是讲存量，原来的主题是商业，按照我的理解，我定了一个标题“存量商业是没有被完全满足需求的商业”。

我今天想讲的事跟我这段时间的考察非常有关系，因为可能我马上就要下场去做这个事。

我想说的是社区商业这么一个业态，社区商业其实是中国体量最大、发展最慢，而且发展最稳定的一个商业的形态，同时它有个特点，就是它的经营现状基本上是散兵游勇、缺乏远见、缺乏体系、缺乏服务运营以及形成不了规模、形成不了品牌，无法做大做强，这是它的特点。

还有两个时代背景，第一个是在这一轮的房地产为主的经济下行的局势下，有大量的房地产的从业人员，特别是营销线的操盘手，他已经到了转型甚至转业的洪流当中。但是这些人是有技术、有经验、有远见、有管理，而且有雄心的，他会运营。

第二个是在这一轮下行当中，很多原来被开发商自持或者被物业公司进行管理的一批社区商业的资产，它是正在从一个良性资产走向不良资产的阶段，它的运营是逐渐出现问题，甚至已经出现问题，我们把它称之为变量资产。今天我说的社区商业的机会在哪里？就是盘活这个变量资产，就在满足那些还没有被满足的需求，这就是它的机会。

我想分享的第一个案例是，我有个朋友，他在武汉二环以内的一个超级板块，也是豪宅区，这个豪宅区的家庭消费实力应该是每个月差不多10万块钱。他在这样一个大的板块中，他本身就是这个板块的开发商，做了十多年的营销总，疫情期间出来之后，迅速转型，然后拿下了业主会所其中的一个空间，去做一个高端的瑜伽普拉提会所，他是去年10月份做的，到昨天为止，他每个月的销课能达到接近300节，其中有2/3是一对一私教，私教的价格水平是400到500，他的充卡一年是1万起充，一般是两三万。

今年4月份他又开了第二家店，这个店距离刚才我说的这个业主会所的店大概3公里的距离，是武汉非常有名的一个商圈写字楼，那个写字楼里面有很多外资企业办公，他在这个写字楼里面开了一家规模大小差不多的店，他的逻辑跟刚才那个业主会所的店是有一定区别的，他主要面向的是白领，面向办公人群，当然这个写字楼周边也有一些老的小区。

他做了另外一个创新，他用一杯美式咖啡的周卡（49元），一周7天，每天可以领一杯咖啡，你下楼就可以来喝咖啡，然后进行导流，把白领精准地导流到他的店内，同时送他一张私教体验券，他通过半个月的时间就已经导流了50个精准的客户。

我们知道瑜伽普拉提这种培训属性非常明确的行业，它有个特点，它的算账方式是不一样的，它不是靠销客算流水，而是按充值算的，基本上一个精准客户的消费力，在你一家店能够产生1到2万块钱的消费。这是他做的一个创新，通过一杯咖啡有达到这样的效果。

另外就是他打通了上下游，去他的会所的一帮比较有钱又有闲的富家太太或者是年轻的女性，她们背后的需求过去没有被这个社区满足，因为这个社区存在一些变量资产，可能存在一定的问题，比如说他的小孩有一定心理的障碍，还没到要去医院的状态，但他需要辅导，而这个大的豪宅区却没有这样的机构。

包括我们知道现在K12教育是被国家有关部门严管的，但是他的教学需求又存在，有一个叫哈巴数学的逻辑编程是非常有名的，在武汉也非常吃香，它就在着手做这个事情，就是把原来服务女性，变成现在女性在做瑜伽、普拉提的时候，她的小孩可以在他的楼上继续做辅导教育，这就是做了深度的链接，打通上下游，充分满足一个家庭的场景需求，同时找到共性。

另外一个事就是在他的业主会所旁边有一个体育公园，我通过两个月的时间考察，已经摸清楚它的规律，它之所以做得不好，很大一个原因是因为这个开发商存在一个不良资产的趋势，它的工资发不出来，没有可售的物业了，只能通过不断地办卡，然后吸引现金流，给员工发工资，它通过这种模式在延续，实际上这个网球场也好，体育公园也好，它有一个很好的模式，就是首先服务它的业主，然后它可以通过做泛娱乐化的方式扩大招生、培训、体验，不要做太专业化的培训。

包括我们说的武汉籍的中国非常有名的世界网球明星就在旁边买了房，所以它实际上有很广阔的市场，但是开发公司没有做好。其实在这一轮房地产下行的通道里面有一类像我刚才说的这样的资产，它即将走向不良资产，是可以通过从房地产转型的专业人员去把它操盘，或者以公司的行为去把它规模化的收购，来进行整合营销，它是有巨大的商业空间的。我自己本身就有非常大的兴趣，而且也正在干这个事。

这是我今天想分享的，因为时间关系我就说这么多。

蔡云：谢谢冯总。今天各位专家都已经发表了他们的见解，我今天突然有一个想法，大家可以看看我们在座的每一位来自不同行业的来宾，实际上是对房地产行业服务的一个支柱的产业，它是为我们房地产开发配套产生的产业，所以我们今天这个团队，如果说按照下午朱总的那个三井的模式，我们基本上可以作为三井的一个服务商去配套。

我国经营类商业物业长期缺乏资金的支持，以散售为主，现在管理水平确实有待提高，我们可以看若干年的数据和今年上半年的数据，本来商业地产就已经存在着市场严重的库存，再加上一些老旧物业面临着淘汰和不符合当下市场发展的趋势，这种情况越来越明显，面对这种情况，房地产开发企业资金又逐渐偏紧，对流动性本来不足的房地产开发企业来说更是一种颠覆性的洗牌。

如何重塑资产的价格，同时盘活低效的资产，这可能是我们在座的各位面临的一个重要的课题。今天我们在座的每位专家，或者来自不同的行业，不同的机构的嘉宾，大家可以给这个市场带来一些新的思考，我也希望大家通过今天的探讨对企业经营有所帮助，也希望会后大家跟这些外围服务的企业多多联系，建立有效的沟通，促进行业高效的发展，谢谢各位。

本文源自：观点网

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